Il Vending è, da codice Ateco, “il commercio effettuato per mezzo di distributori automatici”. Vendiamo prodotti alimentari, li vendiamo a prezzi “sociali”, storicamente zavorrati al ribasso dal fatto che le macchine, con lo Statuto dei Lavoratori del 1970, divennero per i sindacati uno strumento di emancipazione delle maestranze che potevano fare così una pausa a costi equi. Fu una conquista per operai e impiegati ma una lama a doppio taglio per il nostro settore che ebbe un’esplosione dei volumi a scapito però della possibilità di utilizzare la leva del prezzo per far crescere la marginalità. Dalla pandemia in poi, questa criticità si è esacerbata, perché le imprese hanno dovuto difendersi da un fuoco incrociato: smart working, aumento dei costi operativi, inflazione, difficoltà di approvvigionamento, caro bollette e rinnovo del CCNL del commercio.
All’inizio in parecchi – non tutti, sia chiaro, perché c’è anche chi, e non sono pochi, ha speso per ammodernare attrezzature e referenze – hanno cercato di far finta di niente, agendo come sempre, attraverso una forte razionalizzazione, virando sui “primi prezzi” e cambiando fornitori. La politica del sotto investimento, com’era inevitabile, ha raggiunto presto il limite. E’ cominciato così il faticoso e stressante, “pellegrinaggio” dai clienti per proporre aumenti. Uno step che va affrontato, però, con fondamentali commerciali diversi dal passato. C’è bisogno di applicare un’altra logica: quella di “vendere” il proprio servizio: la qualità dei prodotti certo conta tantissimo, ma anche la loro costante disponibilità nelle macchine senza rotture di stock, la reattività e la professionalità del personale, la capacità di vagliare le richieste del committente e commisurarle alle proprie necessità per costruire una politica redditizia e giustificare i ritocchi dei listini.
Per chi non lo ha ancora fatto, occorre un’urgente transizione da un modello basato solo sulla leva volumetrica – in cui il costo a battuta del caffè è l’Alfa e l’Omega delle contrattazioni – a un altro fondato sulla leva qualitativa. Una transizione accompagnata da pratiche più efficienti nel back office: dalla digitalizzazione delle operazioni, all’ascolto della clientela. Ambiti, lo sappiamo bene, che richiedono risorse e investimenti, ma che riteniamo siano l’unica strada per passare dal caffè “sociale” al caffè “giusto”: nel prezzo e nella qualità. Non illudiamoci, d’altronde, su una discesa nel breve periodo delle quotazioni della materia prima. Si tratta di un sommovimento ormai cristallizzato, come sta accadendo per il lavoro da remoto, perchè, oltre alla speculazione, che può avere le sue fasi cicliche, le commodities agricole dovranno sempre più fare i conti con cambiamenti endemici: dal clima all’aumento della domanda globale.
Per provare a sfatare narrazioni sedimentate – del tipo, il cliente guarda solo la riga finale del prezzo – proponiamo un estratto dell’intervista uscita su VM di novembre 2023 a Roberta Cornaglia, Presidente del Gruppo Cornaglia, multinazionale dell’automotive nelle cui unità italiane operano diverse imprese di gestione. Se nella Pubblica Amministrazione i capitolati danno quasi per scontata l’offerta tecnica puntando diretti sulla parte economica, nel privato c’è chi guarda con interesse a un Vending di qualità.
Spiegava Roberta Cornaglia: “Il prezzo è la variabile importante, trattandosi di un servizio a favore della popolazione lavorativa. L’aspetto economico dell’offerta va sempre più associato, però, a una migliore immagine dei distributori automatici, degli addetti al servizio e della qualità dei prodotti erogati, in primis il caffè. Qualità e prezzo nel Vending devono viaggiare a braccetto, con la giusta ponderazione. Non è più solo una questione di “quanto costa” ma di “cosa si offre”.
Sarebbe utile sapere quanti e quali tipi di bevande calde si consumano maggiormente, quali gli snack e le bevande fredde più venduti. Avremmo, così, la possibilità di comprendere i gusti e le esigenze dei lavoratori e richiedere al gestore un’eventuale modifica dei menù.
Il Vending deve credere di più in se stesso: il servizio che garantisce al mondo del lavoro è irrinunciabile e fortunatamente è sempre più spesso di gradevole qualità. Una maggiore comunicazione renderebbe il settore meno sconosciuto”.
C’è di che meditare…
Enrico Capello
capello@vendingpress.it
