Prezzi bassi, ristorni alti. What else? Ma, in realtà, c’è poco da scherzare…
Sfogliando, infatti, le riviste di settore, la quasi totalità delle interviste e degli editoriali termina nello stesso modo: con un accorato appello a tutti gli operatori perché contribuiscano a risollevare la marginalità del settore. Parole al vento, purtroppo, constatando la realtà dei fatti. La catena del valore è così compressa da mettere a rischio non solo la distribuzione e i servizi accessori, come ad esempio le rivendite, ma anche i produttori stessi. Se a questo aggiungiamo la crisi del settore (dati Confida su indagine Jakala 2024), l’aumento del costo delle materie prime alimentari del 25% dal 2022 (dati Istat indice FOI) e il rinnovo del CCNL nazionale terziario Confcommercio, ecco prefigurata la “tempesta perfetta”. Soprassedendo su come e perché un settore così florido negli Anni ‘80 e ‘90 abbia fatto a rendersi così vulnerabile al cambiamento del contesto economico, quel che è certo è che oggi ogni Gestione deve impegnarsi al massimo per salvaguardare il Cliente.
Ma come si fa? Sintetizzando al massimo, ci sono tre modi per “tenersi” un Cliente: garantire un buon servizio, curare i rapporti personali e…offrire il binomio irrinunciabile: prezzo basso e ristorno alto. Una scelta poco lungimirante, ma oggi molto in voga. Secondo i dati noti da Confida e raccolti tramite il Vending Market Monitor, il prezzo medio del settore è di 0,38 euro*, che scende a 0,35 per le bevande calde. Economicamente i-n-s-o-s-t-e-n-i-b-i-l-e!
Inutile giraci attorno: è indubbio che nella scelta del Gestore la qualità conta, ma il prezzo basso conta di più. E gli esempi non mancano. Quando un cliente insoddisfatto del servizio Vending chiede una nuova offerta e ne riceve una che punta sulla qualità (ma con prezzo maggiore), il risultato spesso è un dietro-front: si rimane con il vecchio – ed economico – operatore.
Qualcosa però non torna…un po’ come se nel Vending vigessero regole economiche paradossali, sembra che a molti Gestori importi più del volume d’affari e del numero di erogazioni che non del conto economico. Perché, alla resa dei conti, quest’ultimo non torna affatto.
Il “gioco” può reggere per un po’, soprattutto se dalla logica imprenditoriale si passa a quella finanziaria, dove i flussi di cassa generati dai distributori automatici e l’indebitamento, se accompagnati da un buon EBITDA, diventano due facce della stessa medaglia, ma alla lunga non è sostenibile. E se il buon EDITDA manca, lo si può costruire, riducendo al minimo il servizio con prodotti di scarsa qualità, manodopera poco qualificata, esternalizzata e ridotta all’osso. Questo meccanismo può “resistere” per qualche tempo, ma quando l’indebitamento continuerà a crescere, il servizio a peggiorare e le disdette dei Clienti a fioccare, sarà superato il “punto di non ritorno”.
Se del futuro, è vero, non v’è certezza, di una cosa però siamo tutti sicuri: il Vending italiano vanta una lunga storia che dev’essere custodita e preservata e per farlo i conti devono tornare.
A buon intenditor, poche parole!
*Sono stati rilevati per il Vending automatico € 1.594.334.358,00 di volume d’affari per 3.818.245.275 erogazioni, con un prezzo medio globale di € 0,417; sottraendo prudenzialmente un valore di ristorni pari all’8%, si ottiene € 0,383
Michele Amoruso
Amministratore Delegato Orasesta Spa
