L’attività dei gestori continua a subire gli influssi negativi dovuti al persistere della crisi che ammorba l’Italia e non solo.
Le vicende che caratterizzano attualmente l’economia rendono opportuno riprendere delle considerazioni in merito alla redditività delle locazioni.
In tempi di recessione, quando le vendite vanno in sofferenza, la percentuale di costi generali fissi, che gravano sulle singole “battute”, necessariamente aumenta. Di conseguenza, se non si riescono a ridurre i costi, ci sarà un’erosione degli utili o, addirittura, si evidenzierà una perdita. In una situazione di questo genere, una locazione che dia un contributo significativo alle spese generali e produca pure utile dovrà essere conservata con la massima cura; una cura, se possibile, ancora maggiore di quella dei periodi “normali”.
Ma ci sono, nel nostro settore, coloro che partono ancora da un presupposto diverso. Li possiamo definire i “kamikaze” della doppia leva, convinti di andare in “paradiso” (quindi di fare mercato e far vincere i propri interessi), applicando la politica dell’”utile zero e solo contribuzione alle spese generali”. Essi offrono, infatti, prezzi bassi e ristorni alti, tali per cui una certa locazione riesce a dare soltanto un sostegno alle spese generali, senza alcun contributo al Risultato Netto. La motivazione a supporto di questa tesi è che, se anche quella locazione non produrrà guadagno, potrà tuttavia coprire una fetta di costi generali fissi, rendendo in tal modo più remunerative le altre postazioni dell’impresa.
Questa, però, è una china che può diventare molto sdrucciolevole.
Intanto, ovviamente, se tutte le loro offerte venissero fatte sulla stessa base, non si potrebbero realizzare degli utili. Ma quel che più importa, quando un gestore riesce a sottrarre un cliente a un concorrente con una politica commerciale così spregiudicata, quest’ultimo sarà portato a reagire nello stesso modo e, ben presto, nessuno di loro sarà in grado di fare utili.
Una sorta di “guerra tra poveri” molto miope che è doloroso ancora osservare in giro e che dovrebbe in tutti i modi essere evitata, in attesa che torni il sereno.
Un’impresa che vuole preservare e, possibilmente, irrobustire la propria continuità non può abbandonare il principio della creazione di ricchezza e generazione dell’utile. In un mercato in recessione, che non promette nel breve una marcata inversione di tendenza, sacrificare la redditività delle locazioni non ha senso; piuttosto va alleggerita la struttura di costi fissi in modo da mantenere l’azienda sana e reattiva per una futura crescita. Questo è il punto di vista imprenditoriale di chi chiede alla propria impresa di remunerare il capitale investito.
Trovo illuminante l’analisi fatta sullo scorso numero della rivista da Luca Scrigna nella sua intervista sui 25 anni di Eos. “Occorre spiegare ai clienti che il distributore automatico non è un oggetto che “sta lì”: dietro ci sono persone, mezzi, manutenzione, pulizia, controlli, magazzino, amministrazione e sistemi di pagamento. Una selezione va fatta. Non tutto il fatturato è buon fatturato. Oggi bisogna avere il coraggio di dire qualche no, perché senza marginalità non si investe, non si innova e non si garantisce qualità”.
Enrico Capello
capello@vendingpress.it
