La sostenibilità come strumento commerciale potente per far tornare redditizio il lavoro del gestore. Sembra la solita frase fatta, sovraccarica di retorica e luoghi comuni, poi ti ritrovi in un weekend di fine maggio, insieme a una cinquantina di colleghi gestori – dai Grandi Gruppi al piccolo operatore a trazione famigliare – e capisci che spesso il non comprendere l’importanza di certe tematiche non è questione della poca consistenza o credibilità delle stesse ma dipende da tanti fattori: l’apprensione e lo stress del lavoro quotidiano, che fanno “volare” la mente altrove, e anche un po’ di pigrizia mentale, quella fatica che si fa a mettersi in gioco e ad avere il coraggio di compiere scelte che oggi, con la situazione complicata che sta attraversando il Vending, diventano irrinunciabili.
Ecco perché non risulta per nulla strano il successo avuto dal workshop organizzato dall’agenzia Evoca Valevend S.r.l., il 23 e il 24 maggio, presso la propria sede di Roma.
“Dopo oltre un decennio di cambiamenti profondi nel nostro settore – spiega l’amministratore Valentino Paroncini – abbiamo ritenuto che fosse giunto il momento di tornare sul territorio per un confronto diretto con i gestori, per offrire una fotografia concreta del mercato del Vending di oggi e condividere suggerimenti strategici per affrontarlo in modo sostenibile, in un contesto che ha visto un costante assottigliamento delle marginalità economiche nelle locazioni”.
Sostenibilità economica è stata la parola chiave dell’open day targato Valevend. “Negli ultimi anni, abbiamo assistito a un crescente utilizzo di distributori automatici usati – continua Valentino Paroncini – . In parte, questo è legato alla necessità di rimpiazzare macchine a magazzino, ma in altri casi è diventata una vera strategia commerciale per tenere basso il prezzo del caffè. È una visione che può sembrare vincente nel breve termine, ma che rischia di far perdere il cliente acquisito tanto rapidamente quanto è stato conquistato. Perché il servizio del Vending non si regge solo sul prezzo, ma sull’esperienza, l’affidabilità e il valore percepito”.
Chiacchierando con i gestori, il team di Valevend ha insistito su pochi ma lampanti concetti. Perché oggi più che mai è in ballo la reale sostenibilità della Distribuzione Automatica. “La verità è che la maggior parte dei costi che un gestore affronta sono variabili, non fissi – ci spiega Valentino – . Questo significa che, anche chi utilizza distributori usati, non può prescindere da un aumento del prezzo del caffè in locazione. I margini si generano migliorando l’efficienza operativa, aumentando la qualità del servizio e facendo evolvere l’offerta, non comprimendo il prezzo a tutti i costi. In questo scenario, diventa ancora più importante difendere le locazioni migliori, quelle con alto potenziale di consumo e con margini di crescita reali. Nessuno dice di rottamare il vecchio ma di ragionare sul medio-lungo periodo: solo macchine e sistemi nuovi possono garantire margini e i margini ci sono con una clientela di qualità che sa capire e valorizzare il servizio che uno offre”. Vendere meno, vendere meglio.
Ma per valorizzare il servizio serve anche eliminare le barriere all’acquisto, come la mancanza di monetine, che spesso limita il numero di consumazioni. App di pagamento e lettori di carte di credito non sono più optional: sono strumenti chiave per facilitare l’accesso al servizio e aumentarne la redditività.
Un ulteriore tema di rilievo è la sostenibilità ambientale, sempre più al centro delle scelte nelle locazioni alto performanti. “Dal 26 maggio – conclude Valentino Paroncini – sono entrati in vigore le ultime novità sui CAM (Criteri Ambientali Minimi): sebbene riguardino gli appalti pubblici, stanno diventando un punto di riferimento anche per realtà private che richiedono standard più congrui. Le locazioni maggiormente ambite dai gestori oggi vogliono attenzione a questi temi e sono disposte ad accettare un prezzo del caffè maggiore in cambio, però, di un progetto sostenibile e ben strutturato. La sostenibilità ambientale oggi è anche sostenibilità economica. È il momento di cambiare approccio: costruire valore e generare margine per garantire continuità e solidità al business della propria azienda. Questa due giorni in Valevend è servita, anche e soprattutto, per spiegare il modo in cui il Gruppo Evoca ha investito, in questo ultimo anno, sui concetti di sostenibilità ed ESG, specialmente in termini di performance “green” delle macchine e in certificazioni di prodotti e processi. Un piano che è compito di noi rivendite trasmettere ai gestori come affidabili “armi” commerciali per tutte quelle postazioni in cui si può marginalizzare bene a fronte di un’offerta che verte sull’eccellenza di servizio e apparecchiature. Il mercato è stagnante ma guardo con fiducia a quel 17% di gestori intervistati di recente per lo Studio Congiunturale di Settore di Confida che sta sperimentando soluzioni alternative: tra le più diffuse ci sono le macchine superautomatiche per caffè in grani. C’è voglia di novità”.
Disponibilità all’ascolto, attenzione all’evoluzione del mercato, interesse ad approfondire i temi trattati e un approccio costruttivo. “Devo dire – conclude Valentino Paroncini – che questo momento di confronto informale si è rivelato più efficace di molte telefonate commerciali. Quando si crea il contesto giusto, l’imprenditore è disposto ad ascoltare”.
Durante il workshop è emerso con chiarezza un tema centrale per chi gestisce un’attività in un mercato in continuo cambiamento: ripensare la propria politica di pricing come leva per rafforzare la sostenibilità economica e il valore dell’impresa nel lungo periodo.
Non si tratta semplicemente di aumentare i margini, ma di dare alla propria azienda gli strumenti per crescere, investire e valorizzare il lavoro delle persone coinvolte, a prescindere dalle scelte future. In un contesto competitivo, operare con consapevolezza e visione è ciò che consente di passare dalla sopravvivenza alla vera prosperità.
