La rivendita campana della famiglia Esposito è il classico caso ben riuscito di azienda territoriale capace cioè di capire e soddisfare le richieste di un mercato ancora molto frammentato. Prodotti e servizi per tutte le tasche. I ricavi a +60% nell’ultimo anno

 

Daniele Esposito e Diego Carrano

 

Ordine, pulizia e organizzazione. Serietà ma anche simpatia e complicità. È un aria frizzante e positiva quella che si respira visitando il deposito da 480 mq della Velda a Casoria, nell’hinterland di Napoli. La rivendita campana, fondata nel 2012 dalla famiglia Esposito – imprenditori già affermati sul mercato del Vending regionale grazie alla gestione Espresso Uno Più – cresce con passo sicuro, assecondando le richieste di un mercato, quello del Sud Italia, ancora molto frazionato, fatto di tante realtà indipendenti che cercano in una rivendita un “collega” di lavoro reattivo alle novità e preparato professionalmente oltre che ben rifornito di macchine e prodotti. In Velda lavorano 9 persone e il fatturato – che nel 2018 ha raggiunto i 4 milioni di Euro con una crescita del 60% rispetto al 2017 (e nell’anno in corso tale cifra è già stata superata…) – è la cartina al tornasole dell’ottimo stato di salute di questa azienda “territoriale” che nello studio delle “Top Rivendite-2017” di VM risultava tra le migliori come indici finanziari.

A rispondere alle domande della nostra redazione sono i fratelli Esposito – Ciro, Daniele, Fabio e Luigi – i “condottieri” di Velda.

 

Come si è evoluta la Velda in questo periodo di tempo relativamente breve ma durante il quale il Vending ha vissuto parecchi cambiamenti?

Velda nasce circa 7 anni fa con l’intento di soddisfare le esigenze del piccolo gestore. Un piccolo gestore deve sempre dare un seguito veloce e positivo alle richieste dei propri clienti.

Velda sa bene che un piccolo operatore non accetta di non trovare un prodotto in giacenza, non accetta di non trovare un ricambio in giacenza, non accetta lunghe file di attesa.

Oggi gli investimenti della Velda sono tutti orientati alla riduzione di queste potenziali criticità che incidono pesantemente nella scelta dei fornitori da parte del gestore.

 

Napoli vuol dire caffè: tante torrefazioni, grande concorrenza. Come riuscite a fare una corretta gestione dei marchi che rappresentate?

Siamo una rivendita e seguiamo, semplicemente, l’andamento del mercato attuale, provando anche ad anticipare quello prossimo grazie alla nostra esperienza diretta nella gestione attraverso la Espresso Uno Più.

Sappiamo che i clienti si distinguono in “molto esigenti”, “ordinariamente esigenti” e “attenti solo al prezzo più conveniente”. Da qui, anche per motivi logistici, sia nostri che delle gestioni, limitiamo la proposta a un numero di marchi predefiniti, senza mettere in piedi bazar o mercati.

 

Anche in Campania si sta assistendo, come in altre parti d’Italia, a una concentrazione del mercato delle gestioni?

Il numero dei clienti serviti da Velda è pressoché stabile; non crediamo che esistano altri margini d’entrata per nuovi gestori, al netto di un fisiologico turnover.

Siamo orientati a lavorare con gestioni OCS e gestori vending di medio/piccole dimensioni con forti motivazioni e che trovano in Velda un partner perfetto che permette loro di “resistere” all’urto dei Grandi Gruppi nazionali.

 

Il magazzino è il “cuore pulsante” di una rivendita. Quanto investite nell’efficienza della logistica?

Velda è una giovane rivendita, scelta da importantissime torrefazioni e fabbricanti di macchine (tra gli altri Kimbo, Caffè Borbone, Bianchi Vending Group) con le quali riesce a fare da sempre un lavoro eccellente sia in termini di fatturato che di qualità di prodotti e servizio.

L’enorme numero di sistemi OCS presenti oggi sul mercato, aggravato dall’ormai sconfinato numero di referenze offerte da ogni singola azienda, fanno sì che una rivendita debba impegnare ampi spazi per ospitare una così vasta scelta di prodotti e debba adottare, quindi, gestionali molto complessi. Per quanto riguarda Velda un grosso vantaggio è dato dalla vicinanza ai siti produttivi dei torrefattori, poiché facilita gli arrivi giornalieri che vengono limitati a esigenze di brevissimo periodo, riducendo, in questo modo, al massimo sprechi e prodotti in scadenza.

In tutto oggi a magazzino, esclusa la parte ricambi, abbiamo a disposizione oltre 400 referenze.

 

Siete rivenditori anche per Ho.Re.Ca. e negozi specializzati?

Sì, operiamo a 360 gradi e non abbiamo problemi a servire entrambi i canali. Notiamo un forte interesse da parte di gestori nel cogliere le opportunità di differenziare la loro attività con negozi automatici o specializzati nel caffè.

Nel contempo siamo consapevoli che la loro esponenziale diffusione saturerà presto il mercato e renderà, perciò, meno appetibile l’investimento, ad eccezione di quei micro-operatori che solitamente tendono a utilizzare il negozio anche come sede (deposito, ufficio, officina) per la propria gestione tradizionale.

 

Come riuscite a barcamenarvi col fatto che la Velda fa parte di un gruppo di gestione, la Espresso Uno Più, concorrente sul mercato dei vostri clienti?

La risposta, forse anche scontata, è che fare rivendita significa accettare dei compromessi. Se sei un rivenditore non vai a fare concorrenza a chi la tua rivendita l’alimenta. Nel caso, invece, veniamo a sapere che una certa azienda ha deciso categoricamente di cambiare il suo gestore, lealmente ci facciamo avanti anche se la controparte è un nostro cliente.

 

Fate anche assistenza tecnica e offrite consulenza burocratico/amministrativa e finanziaria?

Il nostro è un servizio onnicomprensivo. Siamo concessionari del software Ziwi della Sistemi Vending attraverso cui facciamo, soprattutto per i clienti, più piccoli, formazione e supporto sull’invio dei corrispettivi all’Agenzia delle Entrate.

Offriamo un’assistenza tecnica completa, sia telefonica che in loco, perché essa rappresenta un sostegno necessario sia per il gestore medio/piccolo, solitamente poco strutturato, sia per negozi specializzati che vogliono supportare i propri clienti pur non avendo officine dedicate.

 

Avete problemi con i pagamenti?

Bella domanda. Diciamo che è praticamente impossibile, al giorno d’oggi, non avere problemi con i pagamenti. Cerchiamo di ponderare i crediti secondo i livelli di affidabilità e credibilità che il gestore si è guadagnato nei nostri confronti nel tempo. Limitiamo il credito al potenziale di consumo periodico del cliente e ci diamo dei punti fermi oltre i quali non si va. Una rivendita concorrente non perderà mai un cliente perchè Velda offre dei pagamenti di più lungo respiro. Non facciamo concorrenza su queste cose.

 

Può esistere un futuro sostenibile per le rivendite del Vending?

Dividerei la questione in due “sotto domande”. Esisteranno ancora i gestori OCS? Rispondiamo sinceramente: solo coloro che faranno veramente qualità e riusciranno a portarsi a casa quella fetta di clientela che vuole un servizio completo e professionale. Per chi lavorerà così ci sarà un futuro importante. Altrimenti il mercato del porzionato è destinato a finire in mano alla Grande Distribuzione e al negozio sotto casa. Il prezzo irrisorio dei sistemi è spesso un incentivo per il consumatore verso l’acquisto di macchine “usa e getta” a discapito della riparazione. Ma se una macchina vale e fa un ottimo caffè nessuno si sognerà di buttarla al primo guasto. È il gestore che deve sapere “vendere qualità”.

In un Vending popolato da distributori automatici sempre più tecnologici e da clienti sempre più pretenziosi, è ovvio che i piccoli gestori faranno fatica a competere e ci sarà una sempre maggiore parcellizzazione del mercato nei Grandi Gruppi.

Le rivendite saranno costrette ad ampliare gli spazi espositivi e logistici, causa l’aumento delle offerte in prodotti e macchine, ma ancor più dovranno avere personale fortemente specializzato. Riteniamo, addirittura, che verrà richiesta la presenza in assistenza di personale di formazione ingegneristica.

Pensiamo che nel lungo periodo la rivendita non offrirà più prodotti ma esclusivamente servizi essenziali alla sopravvivenza delle piccole/medie gestioni.

 

In che modo?

Sicuramente garantendo tutti quei servizi atti a porre i piccoli/medi gestori nelle condizioni di poter competere con i Grandi Gruppi. Ad esempio: creando condizioni per acquistare beni e servizi per tutti i gestori interessati a entrare in un gruppo d’acquisto; creando un centro per per l’assistenza finanziaria/burocratica; creando un centro assistenza tecnica altamente specializzato; creando corsi inerenti a tutto ciò che riguarda il Vending; organizzare eventi “sociali” atti a gettare le basi per una concorrenza più seria e redditizia sul mercato.

Sostanzialmente per noi la rivendita del futuro sarà un erogatore di servizi e soluzioni.