Presidente Lunel, una ricerca di VM ed Eidos Consulting ha evidenziato due aspetti legati al Vending in Italia: un leggero miglioramento dei ricavi nel primo quadrimestre del 2021 e il fatto che il 74% dei gestori si è detto ottimista sul futuro (a inizio anno era il 57%). La situazione rimane, però, critica. La pandemia ha messo in luce la fragilità del nostro settore. Il Covid lascerà il segno nel Vending per un tempo oggi non definibile. Secondo lei quali sono le principali sfide che le gestioni dovranno affrontare in questa “nuova normalità”?
Il futuro sarà una sfida; nessuno oggi è in grado di prevedere le effettive conseguenze di questa pandemia, per cui è complicato ipotizzare delle strategie a lungo termine.
Ritengo fondamentale mantenere in equilibrio le nostre aziende, portando avanti l’innovazione tecnologica su cui in questi anni avevamo iniziato a lavorare.
Altro aspetto importante è l’investimento nelle risorse umane che sono state di vitale importanza nei molti mesi di emergenza e che si sono via via adattate alle esigenze che nascevano nello svolgere il servizio in un momento così eccezionale e imprevisto.
“Mai sprecare una crisi”: è una citazione famosa che impazza sul web. A un anno e mezzo dallo scoppio della pandemia com’è cambiato il mestiere del gestore?
Abbiamo dovuto navigare a vista senza certezze e punti fermi. Ritengo che i gestori abbiano avuto un vantaggio perché abituati ad adattarsi alle problematiche che giornalmente si presentano nelle nostre aziende.
Forse il segreto per non “sprecare la crisi” sta tutto qui: nella rapidità di adattamento a una realtà che cambia, ossia alla capacità di reazione di fronte alle nuove esigenze dei clienti.
Per fare un esempio: una cosa che è stata sicuramente stravolta dal Covid è la modalità di ingresso presso i clienti. Ognuno di loro ha introdotto delle procedure per permettere l’accesso dei fornitori che si sono rivelate non sempre univoche. In particolare, lo scorso anno, nel momento peggiore della pandemia, dovendo frequentare anche gli ambienti ospedalieri per svolgere il nostro servizio che il più delle volte rappresentava l’unica possibilità di ristoro, abbiamo dovuto adattarci a procedure totalmente diverse rispetto a quelle seguite fino a quel momento.
Smart working e canoni concessori. Come riuscire a mantenere la sostenibilità delle gestioni?
Il calo degli utenti presso i clienti è un problema molto importante e da ciò nasce l’esigenza di rivisitare i canoni concessori.
Il Codice degli Appalti all’articolo 165 prevede che, in una concessione, se si verificano fatti non riconducibili al gestore, come è stata la pandemia di Covid-19, si può riequilibrare il piano economico-finanziario, ossia il canone. Tuttavia si tratta di una possibilità demandata alla stazione appaltante.
Confida lo scorso anno era riuscita a far inserire nel Decreto Rilancio l’articolo 28 bis che invece obbliga le stazioni appaltanti a rivedere il canone e in molti casi ciò è stato fatto. Ci sono, però, purtroppo ancora situazioni in cui l’ente pubblico si fissa su interpretazioni della legge per non rivedere l’equilibrio economico della concessione.
L’aspetto più importante è il dialogo col cliente: cercare di far comprendere che la realtà è cambiata, le consumazioni non sono più le stesse e perciò vi è l’esigenza di rivedere i parametri della concessione. Ovviamente non è facile. A oggi, in più di un’occasione abbiamo trovato delle difficoltà a far considerare ai nostri clienti questo tema; le sensibilità si sono dimostrate molto diverse.
Le problematiche, ma anche gli spunti d’innovazione, che ha trascinato dietro di sé il Covid non dovrebbero rappresentare finalmente l’input per arrivare a una regolamentazione degli appalti di somministrazione legati al Vending, rendendoli più congrui?
Confida sta monitorando le discipline applicate agli appalti del nostro settore. I gestori si trovano ad affrontare bandi di gara con restrizioni sempre maggiori riferite alle tipologie di prodotti da inserire nei distributori. È difficile comprendere perché a noi venga impedito di utilizzare certi prodotti presenti, invece, in altri canali distributivi.
Negli ultimi anni i gestori hanno costantemente modificato il mix di prodotti seguendo le mutate esigenze di alimentazione degli utenti.
L’ambito degli appalti resta un “campo minato” e penso che l’unico modo possibile per valorizzare il nostro lavoro sia seguire l’obbiettivo del salutismo, dell’ambientalismo e dell’igiene e sicurezza utilizzando l’innovazione tecnologica e mostrando tutta la varietà di servizi e opportunità che oggi il settore è in grado di offrire.
A seguito della pandemia, i gestori hanno perso definitivamente molte erogazioni per il mutato scenario socio-economico. Nel contempo si assiste a un mercato giocato soprattutto sul fattore prezzo, nonostante l’incidenza dei costi. Perché molte gestioni tendono solo a massimizzare il numero di battute e non i propri profitti?
Le dinamiche che spingono alcuni gestori a percorrere questa strada sono diverse e spesso non condivisibili. La mia opinione è che alla lunga questo non paghi, anche se la perdita di erogazioni, e di conseguenza di fatturato, “spaventa”, facendo reagire d’istinto senza comprenderne gli effetti nel medio/lungo termine. Analizzare i dati e avere un attento controllo di gestione, utilizzando strumenti di analisi avanzati, può portare a decisioni che garantiscono migliori risultati.
La riduzione degli utili porta a diminuire le risorse per l’innovazione e questo è un errore per qualsiasi azienda di qualsiasi settore.
Il plastic free si è abbattuto come uno tsunami sul Vending. L’impegno di Confida è stato massimo per mitigare la Direttiva SUP. Ci aggiorna sulla situazione?
La situazione è complicata e le confermo che Confida è in continuo contatto con le istituzioni per cercare di attutire, per quanto possibile, la ricaduta sul Vending. Mi lasci ringraziare lo staff di Confida che in questi mesi ha lavorato per monitorare e intervenire sulle regolamentazioni che via via venivano proposte.
Siamo ancora in attesa dei decreti attuativi, ma in relazione a questo argomento la problematica maggiore è da imputare alle “fughe in avanti” dei nostri clienti (pubblici e privati) che, a causa di informazioni non sempre corrette, inoltrano richieste che poco hanno a che fare con le normative vigenti.
Lei in azienda come sta gestendo la tematica del plastic free?
Come detto, le complicanze maggiori sono le richieste da parte dei nostri clienti, spesso diverse e prive di fondamento legislativo. Di conseguenza, ci troviamo nella condizione di dover spiegare agli utenti la norma e con loro trovare la soluzione più adatta che coniughi le esigenze di entrambe le parti. In certi casi ci riusciamo, a volte dobbiamo semplicemente accettare quello che ci viene imposto.
La sostenibilità è, comunque, un’opportunità. Dobbiamo lavorare con tutta la filiera, punto di forza della nostra associazione, cercando di coinvolgere le istituzioni (scuola, politica. ricerca, ecc..) per il raggiungimento dell’obbiettivo comune.
Qual è il suo giudizio sulle misure prese dal Governo per il Vending da marzo 2020?
Penso che si sia fatto poco per noi. A al di là di essere stati esclusi dalla maggior parte dei ristori, avremmo apprezzato che l’entrata in vigore di norme che impattavano sul Vending durante la pandemia fossero rimandate, per permettere alle nostre aziende di riprendersi dopo questo periodo difficile e dandoci la possibilità di prepararci ai cambiamenti trovando le soluzioni migliori con le risorse economiche adeguate.
Dobbiamo evidenziare che qualche parlamentare ha tentato di portare avanti le nostre istanze e di questo siamo comunque loro grati.
Sono settimane “calde” su vaccinazione e green pass obbligatori. Qual è la sua posizione?
Non penso che obbligare le persone sia una scelta positiva. In questi mesi abbiamo assistito a comunicazioni confuse e contradditorie; questo ha generato incertezza e di conseguenza una parte di popolazione resta perplessa.
Ritengo che il green pass non contribuisca a rallentare la diffusione del virus ma sia stato utilizzato per “spingere” le persone a vaccinarsi. Mi preoccupa il rientro in classe degli studenti. Non è stato gestito al meglio l’unico vero momento di possibile contagio, ovvero i trasporti urbani, e lì il green pass non è obbligatorio.
Il Recovery Plan farà arrivare all’Italia un finanziamento di 250 miliardi. Confida sta studiando delle progettualità per intercettare parte dei fondi?
Anche questo argomento è attenzionato dalla nostra associazione e vogliamo riuscire ad intercettare alcune risorse.
Ci dovremo concentrare su fondi che saranno destinati all’innovazione e alla transizione ecologica, temi prioritari per Unione Europea e per il nostro Governo.
Nei prossimi mesi Confida, anche attraverso Confcommercio, cercherà di incidere sulle leggi che andranno a normare l’utilizzo di queste risorse in modo da permettere al Vending di sfruttare al massimo quello che ci verrà destinato.
Il business dei gestori si è sempre basato su un sillogismo: caldo/freddo/snack-luoghi di lavoro/enti pubblici. È uno schema riproponibile in futuro con identiche modalità o servono idee e orizzonti nuovi?
Credo che il Vending che conosciamo sarà ancora una parte fondamentale del nostro business. Questo non esclude l’esigenza di esplorare orizzonti diversi che devono rimanere l’obbiettivo principale di qualsiasi imprenditore: il più bravo e quello che vede le opportunità prima e meglio degli altri.
Penso sia indispensabile un’interazione sempre maggiore tra la filiera del nostro settore in modo da intercettare insieme le esigenze degli utenti, che cambiano molto velocemente.
Un altro argomento estremamente importante lo ricopriranno i social. Personalmente non li frequento spesso, ma questo non significa che non mi renda conto dell’importanza che hanno e che avranno. I nostri clienti già li utilizzano abitualmente e il loro numero crescerà sempre di più; su questo il Vending ha molto da lavorare.
Un altro tema delicato è quello dell’occupazione. Ci sono i sentori per affermare che il ritorno della facoltà di licenziare porterà a pesanti conseguenze anche nel Vending?
Meno persone al lavoro nelle aziende clienti significa meno utenti che utilizzeranno i nostri distributori automatici. Gli ultimi dati sull’industria italiana fanno, però, ben sperare e confidiamo che vengano confermati nel futuro.
Ritengo che il settore che soffrirà di più sarà quello dei servizi in conseguenza dell’utilizzo dello smart working; probabilmente in questo contesto, le grandi città saranno le più penalizzate. Stiamo assistendo al fenomeno di uffici vuoti e ripensamenti radicali delle aziende private e della Pubblica Amministrazione sull’impiego dei lavoratori.
Tra fabbricanti e gestori talvolta il dialogo sembra tra “sordi” e alla fine ognuno resta sulla posizione e a rimetterci è l’innovazione di settore. Cosa servirebbe per sbloccare questo stallo?
Ripeto: o uniamo le risorse o nessuno potrà vincere questa battaglia da solo. Tutti dovrebbero fare un passo e indietro per farne due o più in avanti insieme; ci sono opportunità da intercettare che porterebbero a una valorizzazione di tutto il settore.
Il gestore dovrà ascoltare i fornitori di attrezzatura e di prodotti, ma è anche indispensabile che fabbricanti e produttori si sintonizzino realmente con noi gestori per dare forma alle richieste che vengono dal mercato.
Confida in questi ultimi anni ha promosso molte ricerche di mercato per comprendere le aspettative degli utenti. Queste informazioni sono di fondamentale importanza se l’obiettivo è veramente quello di soddisfare le aspettative dell’utente della post-pandemia.
Grandi Gruppi e aziende indipendenti che fanno “rete” attraverso i consorzi non solo più come gruppi di acquisto ma come aggregatori di risorse economiche e logistiche per partecipare a grandi appalti. È questa la polarizzazione che attende il Vending?
Il fatto che nel nostro settore, come in tanti altri, si stia assistendo ad acquisizioni/aggregazioni e alla nascita di altre modalità di collaborazione è sotto gli occhi di tutti; penso però che in un mercato frammentato come il nostro rimarrà comunque spazio per ogni dimensione di azienda.
Non ritengo, ad esempio, negativo l’ingresso dei produttori nelle aziende di gestione: auspico che portino una prospettiva diversa con l’obbiettivo di far crescere in valore e in numeri il Vending tutto.
Lei è presidente del Gruppo Gestori dal 2017. Ci può fare un bilancio del suo mandato?
Il mio mandato scadrà nel 2022, diciamo che mi è capitato un periodo non dei più semplici… Ho cercato di dare il massimo in base alle mie possibilità, spero che sia stato sufficiente, ma questo non sono io a doverlo dire.
Questo percorso mi ha permesso di conoscere molte persone da cui ho imparato tanto; ho potuto frequentare ambienti che mi hanno dato l’opportunità di capire meglio il funzionamento di alcuni organismi ed è stata sicuramente un’esperienza stimolante e di crescita.
Il 2022 segnerà l’atteso ritorno del Venditalia. Il rischio concreto è che molte aziende si siano “sedute”, trovando convenienza e profitto da strategie di vendita e comunicazione online. Vuole lanciare un appello al Vending perché si torni alla fisicità degli incontri?
La comunicazione online non può sostituire quella tra persone che si incontrano in una fiera, in una riunione o davanti a del buon cibo o a del buon vino. In Italia abbiamo delle tradizioni straordinarie anche nella convivialità eno-gastronomica legata agli eventi.
Ho partecipato alle fiere che si sono svolte negli ultimi 20 anni e ho visto Venditalia crescere ad ogni sua edizione. Nel 2022, per la prima volta saremo nei padiglioni più ampi e moderni di Rho. Ci sono tanti buoni motivi per non mancare a questo appuntamento.
Abbiamo bisogno di incontrarci, di parlare del nostro mondo e di conoscere le novità che i produttori e i fabbricanti ci mostreranno. In questo modo capiremo quello che vorremo essere davvero in futuro.
