In merito all’importante operazione di aggregazione che ha coinvolto Buonristoro Vending Group con Sellmat S.r.l. e che ha portato alla creazione di un’organizzazione del Vending con un fatturato consolidato nel 2023 superiore ai 180 milioni di Euro, con più di 40.000 clienti serviti, oltre 100.000 distributori installati, oltre 400 milioni di erogazioni annuali e più di 1.200 tra dipendenti e collaboratori, abbiamo intervistato gli Amministratori di Sellmat Sergio Foglia, Carlo e Renato Pavero.
La partnership tra Buonristoro Vending Group e Sellmat ha radici storiche, che risalgono ai padri fondatori. Per quali motivi avete deciso di compiere questo ulteriore salto di qualità creando una Holding che racchiude tutte le partecipazioni?
I nostri genitori sono soci praticamente dall’inizio della loro avventura nel Vending perché Daem era stata fondata da Adriano Foglia e Franco Pavero che dopo un paio di anni avevano coinvolto nell’attività Lino Bernasconi. Assieme a Dino Macchi avevano fondato la Unoper a fine anni ‘70. Il loro modello di business di allora era incentrato sul creare nuove società e farvi partecipare persone che ritenevano in gamba, preparate e ambiziose. Raramente hanno sbagliato ma nel caso della Daem di Bologna, visti i risultati, dobbiamo dire che sono stati particolarmente lungimiranti.
Ora il mondo del Vending è cambiato e c’era la necessità di “mettere ordine” e fare fronte comune per essere più performanti e rispondere al meglio alle esigenze del mercato.
Ci spiegate, tecnicamente, il tipo di operazione effettuata?
L’operazione è semplice. Daem ha cambiato denominazione in Buonristoro S.p.A. ed è diventata la capogruppo; detiene, infatti, tutte le partecipazioni precedenti più la totalità delle quote di Break Point S.r.l., di Valmatic S.r.l. e di Sellmat S.r.l. Detiene inoltre le partecipazioni di minoranza di Sigma S.r.l. (controllata da Diego Arese), Espresso Service S.r.l. (controllata dalla famiglia Prada Moroni) e di Methodo S.r.l. (controllata da Stefano Maggi); quest’ultima, a sua volta, ha una partecipazione in Aromatika S.r.l. (controllata da Maurizio Paciucci).
Buonristoro S.p.A. è controllata al 100 % da una Holding creata per distinguere la parte operativa da quella finanziaria. La Holding è composta da tre quote simili riferite alle famiglie Bernasconi, Foglia e Pavero e da una quota minore riferita alla famiglia Macchi. Tutte le società operative hanno mantenuto la governance precedente.
A livello operativo, ogni azienda manterrà marchio e propria ragione sociale? Quali scadenze temporali vi siete dati per integrare i sistemi (gestionali, amministrativi, ecc.)?
Ogni azienda ha mantenuto ragione sociale e marchio al quale è stato affiancato quello di Buonristoro che, progressivamente, aumenterà la sua forza e visibilità rispetto ai singoli brand. Continuerà l’azione di fusione di gestioni limitrofe iniziata già negli anni scorsi senza però arrivare a una sola realtà organizzata in filiali. Tutte le imprese del Gruppo vantano ottime performance, il management è coinvolto e molto determinato, quindi riteniamo che la scelta più giusta sia quella di sfruttare le qualità individuali. Il programma gestionale e di contabilità è ormai comune a tutte le società e stiamo uniformando il più possibile le procedure.
C’è in cantiere il progetto di estendere il conferimento anche ad altre aziende di cui Sellmat era socia?
L’operazione prevede già un’opzione riservata alle famiglie Prada Moroni, Maggi e Paciucci che avranno la possibilità di conferire le proprie quote di Espresso Service, Methodo e Aromatika in Buonristoro S.p.A.
A quanto ci risulta è stato un progetto che si è realizzato dopo un iter piuttosto lungo. Quali sono stati gli snodi dell’accordo che hanno richiesto più tempo di negoziazione?
In realtà da quando la decisione è stata presa è passato il tempo tecnico indispensabile per tutti gli adempimenti burocratici e amministrativi. È vero che da anni eravamo consapevoli che si sarebbe arrivati a una conclusione del genere, ma è servito del tempo affinchè tutti maturassero la convinzione che era necessario sacrificare un po’ di autonomia per il bene delle nostre aziende. Tutte le società sono sane e ben gestite, quindi non si ravvisava alcuna urgenza di cambiamenti importanti. Tutti noi eravamo poi assorbiti dalla quotidianità e abbiamo sempre lasciato in secondo piano una decisione così strategica.
Quali sono i vantaggi che stanno alla base della struttura a rete, che caratterizza da sempre Buonristoro, rispetto ad avere un’unica società capofila?
Un vantaggio di cui non godremo, rispetto ad altre operazioni recenti di nostri competitor, è quello delle sinergie territoriali, dal momento che le varie società operano in aree geografiche distinte.
Un vantaggio importante, a nostro parere, è invece quello di avere a bordo Soci e Amministratori di grande qualità che lavorano da anni nelle loro zone di riferimento e che perciò le conoscono profondamente. Le telefonate e gli incontri quotidiani sono una formidabile fonte di condivisione dei problemi e delle opportunità. Certamente è e sarà sempre di più necessario seguire delle linee guida comuni che permetteranno di rendere il lavoro e il servizio offerto più uniformi possibili.
La nuova realtà vale circa 180 milioni di Euro di fatturato. Ritenete che quota 200 milioni possa essere un obiettivo credibile nel breve-medio periodo? Potrebbe essere una crescita da stimolare con l’acquisizione di altre aziende e/o operazioni di integrazione con altri Gruppi?
A fine 2024, con le aziende collegate il fatturato supererà già i 200 milioni di Euro. Ci sentiamo di escludere l’integrazione con altri Gruppi nazionali. Vista la fatica che abbiamo fatto, intendiamo goderci la nostra unione per un po’!
Per quanto riguarda le acquisizioni siamo certamente attenti a cogliere tutte le opportunità interessanti, come d’altronde è sempre accaduto. Il Gruppo ha una posizione finanziaria netta sostanzialmente positiva quindi abbiamo “munizioni” necessarie per effettuare operazioni anche di una certa importanza. Diciamo che vorremmo consolidare il secondo posto nel ranking nazionale delle gestioni visto che il primo ormai è appannaggio dei Signori di Bergamo che sono stati più bravi di tutti.
Dobbiamo dire, però, che non ci ha mai appassionato troppo la gara sui fatturati; non è che un imprenditore abbia più valore o dignità se fa 50 anziché 5 milioni di euro. Siamo stati educati a non fare il passo più lungo della gamba, a non perdere il grip sui conti e a mantenere sempre l’attenzione sulla redditività che permette di investire e di soddisfare al meglio le persone che lavorano con noi.
Leggendo sul numero di dicembre di Vending Magazine la classifica delle “Top 100” ci sembra ci sia, invece, un deterioramento dei risultati netti e degli Ebitda. Non è un bel segnale.
Siete riusciti ad alzare i prezzi di vendita e a rifuggire la tentazione di prendere parte ad appalti dai grandi volumi ma dalla bassa redditività?
L’aumento dei prezzi di erogazione è ormai diventato imprescindibile. Nelle ultime settimane sono continuati, infatti, gli adeguamenti delle condizioni di vendita da parte dei nostri fornitori. D’altronde, soprattutto caffè, zucchero e cacao hanno raggiunto quotazioni molto elevate. Per quanto concerne le gare d’appalto, siamo soliti valutare con attenzione l’eventuale partecipazione, evitando di avanzare proposte anti-economiche.
Il vostro raggio d’azione rimarrà quello attuale o è in previsione un allargamento al Centro-Sud Italia?
In Meridione avevamo un paio di società che sono state cedute negli anni scorsi, quindi non crediamo che a breve torneremo a investire. Per il resto invece, come dicevamo prima, siamo aperti alle opportunità che emergeranno dal mercato.
Sul campo, ovvero nell’operatività di tutti i giorni, quali sono i settori in cui vi state concentrando maggiormente?
Investiremo in tutte le direzioni come sempre. La priorità sarà comunque rivolta a tutto ciò che contribuisce al miglioramento del servizio ai clienti. Quindi sostenibilità, processi e distributori automatici nuovi. Il mercato è maturo, il numero delle consumazioni è stagnante, perciò è necessario alzare l’asticella del servizio in modo che chi usufruisce delle nostre macchine sia disposto a riconoscere un prezzo un poco più elevato.
Se e come si evolveranno i rapporti con i fornitori alla luce delle nuove economie di scala createsi dopo il conferimento?
Non ci saranno cambiamenti particolarmente rilevanti visto che già in precedenza gli acquisti importanti venivano trattati a livello centralizzato.
Due dei quattro principali Gruppi di gestione in Italia hanno come azionisti torrefazioni che fanno da “carburante” per il loro business essendo le bevande calde il prodotto best-seller nel Vending. Escludete che in futuro ci possa essere l’ingresso di player del foodservice nel vostro perimetro societario?
Già più di 30 anni fa i nostri genitori avevano una partecipazione rilevante in una torrefazione, ma avevano poi scelto di concentrarsi solo sulla gestione. Quindi l’opzione è credibile, ma per quanto ci riguarda non vi è assolutamente nulla all’orizzonte. Semplicemente non ne abbiamo mai parlato e non abbiamo mai ricevuto proposte. Vale quello che abbiamo detto prima, abbiamo in mano una realtà importante e l’obiettivo è lavorare affinchè continui a essere solida e possibilmente cresca senza scossoni.
Il futuro del Vending in Italia passerà da una sempre maggiore concentrazione del comparto gestori o resterà polverizzato?
Sono anni che ci poniamo questa domanda. Se da una parte la concentrazione continua a progredire, dall’altra c’è sempre spazio anche per gli operatori piccoli e medi che si focalizzano sul loro territorio di riferimento, investono e dedicano attenzione alla qualità del servizio. Certo il fatto di essere legati a una realtà più grande offre innegabili vantaggi in termini di condizioni di acquisto, di accesso alle nuove tecnologie e di condivisione di tutte le problematiche che si presentano quotidianamente.
Le famiglie Bernasconi, Macchi, Foglia e Pavero hanno una lunga tradizione di collaborazione professionale e di amicizia. Come è stato possibile mantenere dei legami profondi nonostante il succedersi delle generazioni?
Sicuramente esiste anche una buona dose di fortuna perché siamo sempre andati d’accordo senza troppa fatica, ma hanno contato anche l’educazione ricevuta, il rispetto reciproco e l’attenzione a condividere più che a prevalere. E, scusate la presunzione, innanzi tutto siamo persone per bene.
Per concludere, dottor Carlo Pavero, l’operazione con Buonristoro è stata ufficializzata a fine 2023, l’anno in cui Sellmat ha festeggiato il sessantennale dalla fondazione e in cui è mancato il signor Franco. Qual è il messaggio che vuole mandare a chi lavora e collabora con Sellmat?
Sellmat è l’origine di tutto e quindi è logico che sia e sarà sempre nel nostro cuore. I 60 anni di attività sono un traguardo molto importante che abbiamo festeggiato con tutti i nostri Collaboratori che sono orgogliosi quanto noi.
Mio papà è mancato in primavera quando l’operazione Buonristoro non era arrivata al traguardo ma era ormai definita; noi l’abbiamo sempre tenuto al corrente ed era molto soddisfatto del risultato raggiunto. Per quanto riguarda la firma vera e propria, la “bandiera” dei fondatori l’ha portata il Sig. Adriano Foglia, sicuramente con non poca emozione. È superfluo dire quanta riconoscenza abbiamo verso di loro.
