La gestione bresciana Ovdamatic, in 37 anni di storia, ha fatto dell’eccellenza della propria organizzazione e del proprio servizio la sua mission aziendale. Un lungo percorso di crescita, segnato da un susseguirsi di obiettivi via via sempre più ambiziosi, ha condotto Ovdamatic ad occupare un’autorevole posizione a livello nazionale nel nostro settore. Visitando lo stabilimento di via Bormioli, alla periferia di Brescia, appare subito chiaro di essersi imbattuti in un “gioiellino” del Vending italiano: una gestione grande nei numeri ma, soprattutto, grande ed illuminata nella sua struttura organizzativa, nel suo modo di concepire un servizio di qualità; nella sua capacità di abbinare la praticità lombarda ad una visione futura del settore legata all’innovazione e allo sperimentare nuove strade e nuovi business.
Abbiamo scoperto come si può rimanere positivamente “ossessionati” dall’eccellenza, intervistando le due anime di Ovdamatic: Giorgio Turotti, Presidente, ed il figlio Pierpaolo, Direttore Generale.
Quali sono i momenti salienti della storia di Ovdamatic?
(Giorgio Turotti) Siamo partiti nel 1974, quando il sottoscritto, con alle spalle una ventina di anni di esperienza da dirigente della Faema, decise di mettersi in proprio prima come concessionario della stessa Faema e, poi, come gestore con l’azienda Ovda, Organizzazione Vendita Distributori Automatici, assieme ad un mio socio storico, Gianni Piscioli, fornitore del Caffè del Moro. Il vantaggio che reputo di aver avuto nel sviluppare in tempi rapidi l’Ovda è stato il poter sfruttare il grande know-how accumulato nella mia attività in Faema, in particolare nell’ambito dell’organizzazione aziendale. Cercavamo già allora di guardare oltre l’immediato, studiando e valutando nuove soluzioni di strutturazione della ditta. Il 1991 è stato l’anno della svolta, con la fusione di Ovda con Dimatic, una gestione partecipata da me, da Gianni Piscioli e dai fratelli Cavalli.
La Dimatic trattava il Vending tradizionale, mentre la Ovda era concentrata sull’OCS. Nacque così l’Ovdamatic che, nel 1996, visse la sua svolta generazionale con l’ingresso in Consiglio d’Amministrazione di mio figlio Pierpaolo. È stato il momento in cui l’azienda ha intrapreso un nuovo corso, con un’importante rivisitazione ed implementazione della sua organizzazione. Nel 1998, da una costola di Ovdamatic è nata la società Acquamatic, il cui consigliere delegato è il signor Giuseppe Mezzini e che si occupa della gestione del servizio boccioni. È una realtà che fa parte del nostro Gruppo ma che vive in completa autonomia, pur operando sui mercati già presidiati da Ovdamatic con i distributori automatici. Dal suo magazzino escono, ogni anno, oltre 120mila boccioni.
Quali sono i numeri, del vostro business?
(Pierpaolo Turotti) Il fatturato 2010 è stato di 14,5 milioni di Euro. Per il 2011 abbiamo stimato una crescita del 5-6%. Il numero di dipendenti/collaboratori è di circa 100 unità. La sede è unica, in via Bormioli a Brescia, e si sviluppa su un’area di 4.500 mq con un magazzino alimentare di 1100 mq, un magazzino distributori e ricambi di 400 mq e un garage coperto per il ricovero degli automezzi di 1.000 mq. I clienti serviti sono 8.500 per oltre 150mila battute giornaliere. I distributori installati, tra tradizionale ed OCS, sono circa 13mila. Sezionando il nostro business, l’84% di esso è appannaggio del tradizionale, seguito da un 15% di OCS ed un 1% del canale famiglia. Il 60% delle vendite riguarda il “caldo”, il 22% gli snack ed il 18% le bevande.
Su quale aree geografiche operate?
(PPT) Siamo concentrati su Brescia e provincia con alcuni sconfinamenti nel Mantovano, nella Bergamasca e a Cremona. La scelta di essere radicati lì dove Ovdamatic è nata e cresciuta non deve essere interpretata come un auto-ridimensionamento delle nostre ambizioni. Dal 2007, l’ingresso potente dei fondi private equity e della banche nel settore e la nascita dei Grandi Gruppi hanno ridisegnato il mercato della Distribuzione Automatica che ha vissuto, perciò, il suo processo di globalizzazione, con realtà in grado di coprire tutta l’Italia. Una tale “rivoluzione” ha imposto ad una medio/grande azienda indipendente come la nostra delle riflessioni. Avevamo, allora, una gestione da circa 1 milioni di battute a Verona: la Thematic. Ci siamo trovati ad un bivio: o allargarci o radicarci su Brescia. Abbiamo optato per la seconda via, vendendo la Thematic ad Argenta. Ci siamo voluti concentrare sulle zone dove eravamo già più forti del Grandi Gruppi, coprendo solo le aree raggiungibili dalla sede centrale.
Quali le motivazioni di tale scelta “localistica”?
(PPT) Per offrire un servizio globale e puntuale una gestione deve curare alla perfezione il proprio territorio d’appartenenza. Concentrarsi su un’area circoscritta, è stato fondamentale per migliorare la qualità del servizio, la redditività aziendale, la forza di penetrazione sul mercato e, soprattutto, preservare la nostra autonomia dai Grandi Gruppi. I numeri che facciamo su Brescia e dintorni ci confermano, ogni giorno, che si è trattata di una scelta azzeccata.
Avete concluso in questi anni delle acquisizioni di altre gestioni?
(GT) Negli ultimi quattro anni abbiamo portato a termine alcune acquisizioni: le ditte EBC srl, CDM srl e Cobar srl di Brescia e i rami d’azienda della Dierre srl di Cremona e della Time Out srl di Brescia. La EBC e la Dierre sono subito confluite in Ovdamatic mentre per Cobarmatic (nuovo nome della Cobar, ndr), CDM e Time Out si provvederà alla fusione per incorporazione entro la fine del 2011.
Cosa vi ha spinto ad impegnarvi in queste operazioni di merger?
(PPT) Abbiamo fatto due tipi di valutazioni. La prima è figlia della vision sul futuro di Ovdamatic. Nel periodo di euforia da fondi d’investimento che aveva contagiato, a metà anni 2000, il Vending avevamo subito forti pressioni per cedere la ditta, a prezzi allettanti, ai Grandi Gruppi. Ci si è guardati negli occhi in Consiglio d’Amministrazione, arrivando alla conclusione che Ovdamatic non aveva problemi di continuità imprenditoriale: la prima e seconda generazione convivevano, infatti, benissimo, portando in dote i rispettivi valori aggiunti – esperienza ed innovazione – che nel tempo si erano rivelati degli autentici punti di forza.
Questa scelta di rimanere indipendenti ci ha imposto forti investimenti per potenziare l’azienda e regalarle la leadership del mercato nel Bresciano. Il primo passo è stato quello di occupare più quote di mercato possibile proprio attraverso l’acquisizione di gestioni della zona.
L’altra motivazione è stata dettata dalla contingenza. Quello bresciano è uno distretti industriali in Italia che maggiormente ha subito la crisi economica. La disoccupazione è la più alta in Lombardia, circa il 6%, ed i consumi ai d.a. dal 2008 sono calati di molto. Le acquisizioni sono state, perciò, anche figlie dell’esigenza di sostenere il fatturato e le battute e mantenere l’organico senza disperdere il patrimonio di professionalità accumulato, con gli anni, tra i nostri dipendenti.
Per queste acquisizioni siete ricorsi a forme di finanziamento creditizio?
(GT) La scelta di rimanere autonomi ha riguardato anche le acquisizioni. Esse son state fatte ricorrendo solo all’autofinanziamento, senza passare attraverso istituti di credito. Abbiamo operato con la liquidità presente in cassa, senza compiere il passo più lungo della gamba ma muovendoci secondo le reali possibilità economiche di Ovdamatic.
Quali le principali mosse per fronteggiare la crisi economica?
(PPT) La razionalizzazione dei costi, rivolgendo un’estrema attenzione alla scelta dei fornitori. In questi anni, Ovdamatic non ha rinunciato ad investire su nuove macchine ma ha dovuto rendere le spese corrispondenti alla decrescita dei consumi.
La forte azione commerciale volta al riconoscimento del giusto prezzo di vendita ai d.a. e all’incremento della redditività delle macchine.
Altro aspetto rilevante è stata la razionalizzazione dei prodotti inseriti nei d.a., con menu studiati sulla scorta di analisi delle vendite per tipologia di referenza e di locazione: il cosiddetto category management.
L’ultimo articolo di Ovdamatic pubblicato da VM risale al vostro venticinquennale del 1999. Come è cambiata l’azienda in questi 12 anni?
(PPT) Da allora la struttura e l’organizzazione sono diventate più capillari ed ampie. Il Vending moderno richiede alle gestioni un continuo adeguamento. Per Ovdamatic le risorse umane sono risorse aziendali. Abbiamo, perciò, investito tantissimo per alzare l’asticella della professionalità delle persone che lavorano da noi. Abbiamo assunto e formato persone dall’importante profilo lavorativo e di studi (ad esempio laureati in economia). Crediamo fermamente nella professionalità dei collaboratori: un’azienda di gestione ha bisogno di teste pensanti e non solo di esecutori; gente che faccia proposte e fornisca soluzioni.
Un esempio di valorizzazione dei nostri responsabili è il Consiglio d’Amministrazione allargato, in cui sono presenti non solo il sottoscritto, mio padre e i consiglieri ma anche le figure di coordinamento dei diversi settori aziendali.
(GT) Un altro ambito dove abbiamo voluto spenderci è quello dell’informatizzazione, calibrata alla nostra realtà. Abbiamo il gestionale Vega di Digisoft che lavora sinergicamente con la parte contabile ed abbiamo assunto un responsabile dell’area informatica che si occupa di risolvere tutte le complessità derivate dall’utilizzo del sistema gestionale, palmari, rete intranet, ecc. e che sta seguendo dei field-test di telemetria e controllo da remoto dei d.a. Anche come stabilimento ci siamo ingranditi: abbiamo acquistato due capannoni attigui allo stabilimento storico per far fronte alla crescita ed ottimizzare l’organizzazione del magazzino, delle officine di assistenza tecnica e per poter contare su un’area coperta per i furgoni in modo da evitare shock termici delle merci in essi contenute durante il periodo di non utilizzo (weekend e notte).
La politica commerciale di Ovdamatic…
(PPT) Negli ultimi sette anni è stata la divisione maggiormente ampliata. Ci lavorano una dozzina di persone. Vi sono un responsabile per la parte OCS e Famiglia ed un altro per il freestanding che coordinano la forza vendita. A fare da supporto alle due divisioni c’è l’ufficio commerciale centrale che si prende cura di fornire loro tutto il materiale e indispensabile per poter operare sul mercato: organizza le visite dei venditori, le comunicazioni alla clientela, la contrattualistica, le stampe, il controllo di gestione con raccolta ed analisi dei dati, ecc. Sulla parte freestanding abbiamo un team di quattro commerciali diretti divisi per aree geografiche che seguono sia lo sviluppo della clientela che il suo mantenimento. Per il segmento OCS, invece, ci avvaliamo di un’azienda di contact center, nostra partner, di nome Doblone che è il braccio operativo di Ovdamatic e di Acquamatic.
Doblone è una vostra “creatura” di cui andate particolarmente orgogliosi…
(PPT) È una società creata dal sottoscritto nel 2003, in grado di coniugare le competenze di comunicazione e marketing con la conoscenza delle tecnologie informatiche e delle telecomunicazioni. Utilizza le tecniche del marketing telefonico attraverso il CRM (Customer Relationship Management), finalizzato ad acquisire nuovi clienti e allo sviluppo di un servizio di customer care per fidelizzare quelli già esistenti. Inoltre, Doblone si occupa attività di recupero, crediti, gestione della forza vendita OCS e famiglia e contrattualizzazione telefonica. Nel tempo, poi, si è ritagliata spazi importanti in ambiti extra Vending, tant’è che oggi Ovdamatic ed Acquamatic rappresentano non più del 25% del suo fatturato, vantando in portafoglio prestigiose industrie private e società partecipate a capitale pubblico come quelle del gas e dell’acqua.
Altre forme di comunicazione?
(GT) Consideriamo un atout commerciale l’uso di newsletter mirate, del sito internet, dell’e-commerce. Comunicare vuol dire anche fare marketing e farti riconoscere sul tuo territorio. Ovdamatic non ha mai avuto timore di dare visibilità al suo marchio. Siamo stati tra i primi in Italia a reclamizzare i furgoni. Oggi brandizziamo tutti i distributori e dotiamo le isole ristoro di monitor interattivi attraverso cui enfatizziamo il nostro servizio e forniamo al cliente uno spazio per le sue comunicazioni.
Come siete, invece, organizzati sulla parte tecnica? Che cosa ritenete vi contraddistingua?
(PPT) L’area tecnica è diretta dall’esperto Eligio Cavalli e prevede un organico di 22 addetti di cui una decina opera in officina sotto l’organizzazione di un responsabile e un’altra decina presidia il territorio strutturata per aree geografiche e supportata da un coordinatore tecnico. Abbiamo, poi, un responsabile di produzione che, avvalendosi di 4 coordinatori, gestisce gli addetti al rifornimento. Queste due organizzazioni vanno ad intersecarsi con la divisione commerciale. Si formano perciò delle vere e proprie squadre operative sul freestanding così composte: un venditore, un paio di tecnici esterni e un coordinatore con una decina di caricatori.
Il nostro fiore all’occhiello, frutto dell’organico impiegato sul territorio, è il protocollo di assistenza che prevede, una volta raggiunte le 5.000 erogazioni, un tagliando di manutenzione per ogni distributore installato. Tale tagliando implica la sostituzione dei pezzi soggetti ad usura e il ripristino delle tarature e delle configurazioni corrette, esattamente come avviene per i tagliandi delle autovetture. Una garanzia in più a tutela della qualità dei prodotti forniti, un modo per mantenere i distributori sempre nelle condizioni ottimali, prevenendo malfunzionamenti e assicurando la migliore erogazione di bevande ed alimenti, anche sul piano organolettico.
Come avete affrontato la richiesta di prodotti freschi e salutistici?
(PPT) Disponiamo di tutti gli strumenti e dei mezzi preposti alla corretta conservazione degli alimenti – dalle celle di stoccaggio in azienda ai furgoni muniti di cella frigorifera – dando vita ad una catena del freddo in grado di mantenere i prodotti nelle condizioni ottimali.
La nostra risposta, invece, al mondo del salutistico si chiama “Ovda Natural Point”: la scelta in più”, progetto che si colloca all’interno del programma interministeriale “Guadagnare Salute”, patrocinato da Confida. Ci proponiamo di offrire ai consumatori una “scelta in più”, in locazioni selezionate – ospedali, scuole, enti pubblici in genere – con un d.a. food dedicato, brandizzato e, quindi, riconoscibile che eroghi prodotti con profili nutrizionali favorevoli alla salute: light, senza glutine, biologici, equosolidali, ecc. E ciò seguendo sempre la logica di preservare il conto economico: “Ovda Natural Point” ha, infatti, una sua sostenibilità economica.
Quali sono le certificazioni di cui godete?
(PPT) Dal 1999 siamo certificati ISO 9001 e, recentemente, abbiamo aderito al processo di certificazione qualità di Confida TQS Vending. Abbiamo partecipato ai corsi di formazione ed abbiamo già dato la nostra disponibilità a farci visitare per un controllo ispettivo che attesti il rispetto di tutti i requisiti di qualità e servizio contenuti nel capitolato TQS. Crediamo che essere certificati non sia una semplice targhetta da apporre al d.a. ma un percorso virtuoso, da seguire quotidianamente. Riteniamo il TQS un passo importante intrapreso da Confida e gestori per portare valore sul mercato.
Ovdamatic partecipa a gare d’appalto pubbliche?
(PPT) Ovdamatic, in quanto leader di mercato nel bresciano, non può esimersi dal parteciparvi. In realtà è giunto, però, il momento che questo mercato cambi, altrimenti sempre più gestioni vi rinunceranno, vista la scarsa marginalità. Confida, da tempo, si sta battendo per ridare valore a questo tipo di Vending. Come presidente della Commissione sui Capitolati D’Appalto ho raccolto il grande lavoro svolto dal mio predecessore Bruno Mazzoleni, sul primo Capitolato Standard per il servizio tramite d.a. nella Pubblica Amministrazione. Lo abbiamo inviato agli enti pubblici. Si tratta di linee guida che, anche se non venissero applicate integralmente, potrebbero, comunque, rendere le gare più trasparenti. L’obiettivo è fornire alla P.A. un capitolato fatto, finito e credibile che premi l’assegnazione di un appalto ad un gestore sulla base di parametri oggettivi e caratterizzanti il servizio di distribuzione automatica.
Com’è la concorrenza tra gestioni nel bresciano?
(GT) È un mercato molto concorrenziale dove operano quasi tutti i Grandi Gruppi. La crisi economica, le quote di mercato erose e i minori consumi dell’utenza hanno acuito alcuni aspetti negativi della competizione, con il deprecato ricorso alla leva del basso prezzo ed il peggioramento del servizio. Nel contempo, però, la crisi sta eliminando alcuni gestori non in grado di stare sul mercato e che hanno chiuso o hanno ceduto l’attività. La razionalizzazione in atto sulla piazza bresciana speriamo faccia bene alle aziende che hanno sempre perseguito la strada della giusta remunerazione per il servizio offerto.
Ovdamatic e Confida. Un rapporto storico, con cariche nel direttivo ricoperte prima dal signor Giorgio, ed ora da Pierpaolo. Come valutate l’attività dell’Associazione?
(PPT) Crediamo fermamente nel ruolo di Confida a favore del settore. Abbiamo sempre partecipato alla vita associativa, mettendoci a disposizione non nell’ottica di occupare delle “poltrone” ma per puro spirito di servizio. Riteniamo che Confida non debba mai rinnegare il suo passato perché cosa è diventata ora, la crescita avuta in questi anni, è la conseguenza della sua storia. Confida è una delle poche associazioni di categoria in cui convivono e lavorano assieme, con spirito di collaborazione, tutti i diversi attori della filiera: fabbricanti, produttori, gestori, società di servizi. Di questa unità d’intenti va dato merito a chi ha fondato e fatto crescere la Confida. L’evoluzione di Confida, perciò, deve passare attraverso la continuità. La continuità trova linfa vitale dai presidenti che si succedono e tracciano le linee guida ma, in prima istanza, la garantiscono il consiglio direttivo e quelli di settore. È importante che le scelte e le attività siano espressione “in toto” di questi organi. In Confida non ci sono “padroni”, né amministratori delegati: non stiamo parlando di un’azienda ma di un’associazione. Quindi non dovrà mai trovare spazio chi, sfruttando il suo “potere”, decida da solo o cambi strategie ed obiettivi dal mattino alla sera. Ritengo siano state positive entrambe le ultime due presidenze: quella di Scrigna e quella attuale di Pinetti. Facciamo i complimenti a Pinetti per i risultati ottenuti con l’evento Vending Cruise, che ha garantito un utile, e per il lancio della campagna di comunicazione sul valore nei mass-media nazionali. Si tratta di un investimento importante la cui efficacia andrà verificata nel tempo e, se positiva, ripetuta in modo programmato.
Come vede Ovdamatic la Distribuzione Automatica “che verrà”?
(GT) Vediamo un futuro ricco di opportunità se si sapranno sfruttare le nuove tipologie di vendita e le nuove tecnologie come le carte di credito. Pensiamo al Vending pubblico interpretato in tutte le sue declinazioni che non vuol dire solo stazioni metropolitane, ma anche isole ristoro collocate in parchi pubblici, in luoghi legati ad eventi con flusso di turisti ed ancora ai negozi automatici. Ovdamatic ha lanciato, nel 2010, il progetto “Ovdapoint” che prevedeva l’installazione di 5 negozi automatici presso le 5 mura d’ingresso della città. Aperto il primo esercizio, a causa del freno postoci dall’amministrazione comunale – che non ci ha dato l’autorizzazione per l’apertura 24 ore adducendo motivazioni di ordine pubblico (pericolo di atti vandalici presso il point nelle ore notturne, possibile ricettacolo di sbandati, ecc.) – abbiamo dovuto interrompere il progetto. Nonostante il contrattempo, crediamo nelle potenzialità dei negozi automatici. È un segmento di vendita che deve essere monitorato anche da Confida, perché snellendo la burocrazia e facilitando i permessi si darebbe impulso al cosiddetto vending pubblico. Un altro segmento in crescita è quello della famiglia. Il 2012 sarà l’anno in cui Ovdamatic comincerà ad investire in modo massiccio su questa utenza. D’altronde gli stessi prodotti che vanno nell’OCS sono mutuabili nel canale domestico.
Enrico Capello
