A quasi 80 anni, l’imprenditore alessandrino è ancora il motore della Brus Service srl che in tre anni ha raggiunto il milione di battute tra Piemonte, Lombardia e Liguria
È sempre piacevole ed arricchente ascoltare mentre parla di Vending nel suo ufficio di Acqui Terme, zona industriale di Bistagno. L’imprenditore alessandrino, 79 anni portati benissimo, non lo si può catalogare ed accantonare superficialmente come “un pioniere” del Vending italiano. Lui continua a parlare al presente e al futuro e, quando guarda al passato, non lo fa mai con nostalgia. Perché se è vero che si stanno avvicinando i 50 anni di vita nella Distribuzione Automatica, Brusco continua, con la sapienza e la brillantezza che lo connotano, a fornire il suo prezioso contributo alle attività di famiglia.
Se nel 2007 fece notizia il ritorno nella torrefazione con la Brusco B./Caffè Scrivano, attività abbandonata qualche anno prima con la cessione dell’azienda al Gruppo Meinl International, oggi, a distanza di sei anni, si registra il rientro in grande stille di Brusco nel mondo della gestione con la Brus Service srl. Anche in questo caso galeotto è stato il 2007, anno in cui Brusco aveva ceduto l’Automatica Brus (oltre 2.5 milioni di battute mensili, circa 6.5 milioni di fatturato) al Gruppo Argenta, mantenendo viva, però, la sua “piccola” Brus Service, impresa fondata una decina di anni prima e che girava intorno alle 80mila battute mese. Oggi, a tre anni dal varo di un importante progetto di crescita ed espansione, quella minuscola realtà è diventata una gestione da una media annuale di 1 milione di battute/mese.
La ricetta di Brusco è antica ma sempre valida ed attuale: “Qualità, prezzo e servizio”.
VM lo ha incontrato per capire cosa c’è dietro questa sua nuova avventura nella Distribuzione Automatica.
Brusco, sembrerà banale ma la prima domanda è scontata: “Chi glielo ha fatto fare”?
Ne avevo parlato con la mia cara moglie Ines, poco prima che mancasse un paio di anni fa. È stata una questione di cuore e di famiglia. Oltre a mia figlia Brunella e a mio genero Flavio, ho quattro nipoti a cui interessa questo lavoro e a cui si deve insegnare il mestiere. Brunella, una volta raggiunta una certa stabilità con la torrefazione, mi aveva manifestato l’intenzione di ripartire con la gestione e coinvolgere anche la terza generazione di famiglia. Mi sono sentito in dovere di dare un mano a sviluppare la Brus Service. Per me è l’ultimo impegno da imprenditore nel Vending. Il bello è che non mi sono sentito obbligato da nessuno. Se sono in ufficio ogni mattina è perché ho ancora voglia ed entusiasmo.
Quale Vending ha ritrovato sei anni dopo la cessione dell’Automatica Brus?
Un mercato saturo come postazioni, ad alta concorrenzialità e cambiato dall’ingresso della finanza la quale ha portato con sé l’attenzione ai numeri, ai dati, ai fatturati e ai volumi perdendo, però, talvolta, il focus sul cliente e sulle sue esigenze. E poi, i soliti nodi dei prezzi bassi delle erogazioni, gli alti ristorni per gli appalti pubblici e la marginalità che si erode anche a causa della crisi.
Come vi state muovendo sul mercato in un contesto così difficile?
Ci rivolgiamo prevalentemente alle medio-piccole aziende private. Non ci interessano gli enti pubblici perché dovremmo accettare condizioni anti-economiche per vincere gli appalti e, giocoforza, dovremmo tradire il nostro motto “qualità, prezzo, servizio”. Molti dei clienti attuali li abbiamo “riconquistati”, nel senso che li servivano già ai tempi dell’Automatica Brus e sono tornati da noi una volta constatato che, passa il tempo, ma Brusco offre sempre ampie garanzie sulla qualità del prodotto e del servizio, senza sbracare sui prezzi. La nostra media-battuta va, infatti, dai 0,30 ai 0,35 cent.
E i risultati non sono tardati?
Ci hanno colto quasi di sorpresa, nel senso che l’obiettivo era di attestarci intorno alle 500mila battute. Una cifra che, in realtà, è stata raggiunta in appena sei mesi di lavoro. Quindi, abbiamo alzato l’asticella puntando al milione di erogazioni. Una sfida che abbiamo vinto nel giro di un paio d’anni. Abbiamo avuto un incremento di fatturato nel 2012 del +15-20% rispetto al 2011 e la stesso trend è stato mantenuto in questi primi sei mesi del 2013. Le battute sono suddivise in modo equo tra tradizionale e OCS/Famiglia. Per il porzionato abbiamo creato una struttura ad hoc. Qui a Bistagno c’è un call-center che gestisce una media di 70 chiamate al giorno per monitorare e mantenere gli ordini della clientela, mentre ad Asti e Genova lavorano due operatrici di telemarketing per acquisire nuovi contratti.
Capiamo la scelta di Asti ma perché anche un ufficio a Genova?
La Brus Service ha la sua area storica d’influenza nell’astigiano, alessandrino, Alba/Roero, hinterland torinese, Oltrepò Pavese e cintura di Milano ma, più recentemente, ci siamo allargati alla Liguria andando a coprire la fascia che va da Cogoleto (provincia di Genova) a Diano Marina (provincia di Savona).
Come è organizzata la struttura della Brus Service?
Il sottoscritto è il responsabile commerciale, coadiuvato da Brunella, mentre mio genero Flavio è il responsabile tecnico. Lavorano in Brus Service circa 25 persone; i caricatori, tutti dipendenti, sono una decina. Ci siamo strutturati con un’officina per ricambi e revisione macchine, una sistema di geo-mappe per monitorare i giri degli addetti al rifornimento, oltre che avere in dotazione il sistema Vega di Digisoft per la parte gestionale e contabile.
Ci svela i segreti del successo della Brus Service?
Mettere al centro le persone. Il cliente vuole essere servito bene, vuole essere seguito e consigliato. Ritengo che il caffè rimanga la nostra “arma vincente” sul mercato. Oggi sento parlare di distributori performanti, di nuovi sistemi di pagamento, di nuove referenze da vendere, ecc. Tutto bello ma noi gestori ci dimentichiamo che è il caffè il nostro biglietto da visita nelle locazioni. È il traino per la vendita degli altri prodotti. Un’area ristoro potrà essere bella, pulita, tecnologica ma se il caffè è cattivo non sarà mai veramente redditizia.
Per noi è di grande giovamento il fatto di essere anche dei torrefattori e di farci il caffè in casa. Con la Brusco B. possiamo studiare nuove miscele in linea con i gusti della gente. Attraverso la cura della materia prima, della lavorazione e della logistica produciamo un caffè buono da gustare e bello da vedere, che mantiene una qualità costante.
Le persone non sono solo i clienti ma anche i dipendenti…
È un’altra priorità per un’azienda di successo. Se c’è una lezione che ho imparato dalla mie precedenti esperienze da imprenditore e che ho voluto mettere in pratica alla Brus Service è la cura del personale che è il bene più prezioso che tu hai a disposizione. Se tratti bene il dipendente, lo valorizzi, cerchi di ottenere da lui il meglio ne guadagnerà il tuo business. Se il personale viene al lavoro volentieri renderà di più. Ecco perché ho deciso di creare una serie di incentivi per i commerciali e i caricatori. Senza un clima sereno è impensabile avere professionalità e prestazioni all’altezza.
Per mantenere alta l’attenzione servono sempre nuovi obiettivi. Cosa prevede il futuro per la sua gestione?
Con l’Automatica Brus eravamo arrivati a toccare i due milioni e mezzo di battute. Troppe per un’azienda a conduzione famigliare. A quel punto sarebbe servita un’organizzazione diversa, più risorse umane, più persone nei posti di comando. Altrimenti corri il rischio di perdere il controllo. Per avere dei margini sicuri ed interessanti una gestione famigliare indipendente deve muoversi tra le 800mila e 1,2 milioni di battute. Ed è questa, infatti, la soglia a cui ci atterremo come Brus Service. Proveremo ad espanderci ancora ma sarà una crescita sostenibile per le nostre forze reali. Mettiamo davanti a tutto il mantenimento della clientela già acquisita: un’attività che reputo ancora più difficile che andare a cercare nuove postazioni e per cui ci vuole professionalità, sensibilità e saper trasmettere grande passione per il proprio lavoro.
e.c.
