Self Market 24 Espressouno+. È questo il nome scelto dalla storica gestione napoletana della famiglia Esposito per un lancio massivo di negozi automatici sul territorio campano, iniziato la scorsa primavera e tuttora in sviluppo. Una sfida per nulla agevole, perché intrapresa in piena pandemia, ma che sta dando alla Espresso Uno Più riscontri interessanti e implementabili man mano che l’azienda si impratichirà con questa tipologia di gestione che ha “in pancia” modalità organizzative differenti rispetto al Vending tradizionale.
Ne abbiamo parlato con Ciro e Fabio Esposito, responsabili della divisione “Self Market 24”.
Quando è partito il vostro progetto di negozi automatici?
L’idea ci solleticava già da qualche anno, ma solo negli ultimi 12 mesi siamo passati ai fatti, mettendo in piedi un importante piano di sviluppo con l’obiettivo di creare una presenza capillare nelle province di Napoli e Caserta.
Abbiamo cominciato con le installazioni ad aprile e siamo operativi adesso con i nostri self-market a Pomigliano D’Arco, Portici, Santa Maria Capua Vetere, Pozzuoli, Caserta, Aversa, Nola e Giugliano. Abbiamo altre 9 aperture già programmate entro marzo 2022.
Come mai tutte queste aperture in piena emergenza sanitaria?
È stata appunto la pandemia a darci la spinta verso nuovi mercati. Il mondo cambia velocemente e bisogna adeguarsi. Il coraggio e la dinamicità non sono mai mancati alla Espresso Uno Più.
Avete studiato un format standard di negozio replicabile in ogni vostro punto vendita?
I nostri Self-24 hanno la stessa tipologia di macchine, il cui numero può variare da zona a zona. Tutti i distributori sono corredati da rendiresto e lettore di pagamento cashless con app e POS. Dove lo spazio ce lo consente, installiamo anche delle panchine con dei tavolini per permettere la consumazione in loco. La realizzazione delle aree è curata da piccoli artigiani locali, con cui abbiamo stretto un rapporto di partnership per questo progetto.
In base a quali parametri avete scelto i locali in cui installare i negozi H24?
Ciascun locale ha il proprio budget e il proprio conto economico previsionale in base al suo posizionamento fisico. Ovviamente cerchiamo location su strade ad alta pedonabilità, vicine a scuole, ospedali, fermate dei pullman.
Avete assunto personale dedicato per i self-market?
Al momento abbiamo ottimizzato le risorse che avevamo già all’interno della gestione. I negozi vengono serviti da apposito personale: 1 caricatore, 1 tecnico e 1 addetto alle pulizie. Con il crescere della numerica dei punti vendita adotteremo gli opportuni adeguamenti.
In base ai dati di vendita, quali sono i prodotti mediamente più venduti nei vostri H24?
Acqua, energy drink e tramezzini. Per quanto concerne il non food, lo abbiamo inserito ma al momento ha molto deluso le aspettative di vendita. L’utenza varia a seconda della location e degli orari e fortunatamente attira l’attenzione di persone di tutte le età e di ogni condizione sociale.
Come gestite la sicurezza sanitaria anti-Covid?
Adempiamo a tutte le prescrizioni di legge, segnalando il rispetto del metro di distanza e comunicando il numero massimo di persone che possono essere presenti all’interno del negozio. In quest’ultimo caso ci affidiamo al buon senso dell’utenza. La pulizia viene eseguita da un apposito addetto, mentre per i rifiuti, in ciascun negozio viene effettuata la raccolta differenziata.
Avete avuto a che fare con furti e vandalismi?
Finora, fortunatamente, non abbiamo avuto grossi problemi o, comunque, niente di più rilevante rispetto a quello che accade nel Vending tradizionale. Siamo assicurati per ciascun punto vendita con una primaria compagnia.
Quanto vi sta aiutando per l’espansione di questa attività il fatto di essere già conosciuti sul territorio come gestori?
Sicuramente il know-how trentennale di gestori ci favorisce rispetto alla fetta di mercato composta da privati. Inoltre, la presenza capillare sulle strade principali dei paesi con gli H24 e all’interno dei più grandi centri commerciali con i negozi di cialde e capsule rappresentano un bel ritorno pubblicitario per il nostro business principale che resta il Vending tradizionale.
Quali sono le iniziative da intraprendere in un H24 per aumentare il numero di ingressi in negozio?
Per incentivare la frequenza degli ingressi proviamo a fidelizzare l’utenza tramite l’app, premiando chi consuma di più. Abbiamo investito in una risorsa che promuove il nostro applicativo presso ogni Self-24. Al momento, se dobbiamo essere sinceri, non abbiamo avuto significativi risultati, ma siamo ottimisti per il futuro.
Come gestite guasti tecnici, rotture di stock e blocco macchine?
I nostri negozi automatici sono tutti collegati in telemetria, al fine di ottimizzare i giri e ridurre i tempi dei fermo macchina. Il giro dell’ARD varia a seconda dei consumi del punto vendita, mentre la pulizia è a giorni alterni. Abbiamo organizzato delle turnazioni tali da garantire il servizio per 365 giorni l’anno.
È vero che in un H24 si riescono a vendere i prodotti a un prezzo più alto e con una redditività migliore rispetto al Vending tradizionale?
È vero, di sicuro il valore della battuta media è maggiore e si riesce a inserire qualche referenza extra rispetto a quelle classiche del Vending, con delle belle marginalità. Contestualmente, c’è da considerare, però, che la gestione del negozio ha costi rilevanti – affitto, energia elettrica, Tari, connessione a internet, servizio di vigilanza ecc. – che erodono parecchio di questo utile, al punto che probabilmente il lato positivo di una location H24, rispetto al Vending tradizionale, più che la redditività alta è la stabilità economica e organizzativa.
In che senso?
Ci troviamo a “casa nostra” e non siamo soggetti alle astruse richieste delle locazioni tradizionali, dove siamo sempre sotto scacco, con minaccia del committente di ritiro delle macchine ogniqualvolta arrivano offerte “assurde” di alcuni nostri competitor. Un malcostume che si è accentuato durante il lockdown, complice il calo dei consumi fuori casa. In un Self-24, invece, una volta entrati a regime, contano solo la qualità del servizio e la professionalità.
Organizzativamente, con 1 ARD ogni 8 punti vendita e 1 tecnico ogni 16, riesci a gestire al meglio il tempo e le risorse.
Ci sono, però, anche aspetti amministrativi e burocratici (ciascun Comune ha, ad esempio, le proprie ordinanze) e di buon vicinato, che non sono proprio di così poco conto.
Cosa intende per buon vicinato?
Nei pressi dei nostri H24 ci sono attività concorrenti (bar, rosticcerie, ecc.) e noi abbiamo seguito la linea, che favorisce la marginalità, di fare un check dei loro prezzi e allinearci. Ad esempio, se il bar ha l’acqua a 1 Euro, noi la mettiamo allo stesso prezzo in modo da evitare una concorrenza che non sia quella riferita al servizio e alla professionalità.
Ci potete dire, mediamente, quanto deve fatturare un vostro negozio automatico per definirsi alto performante?
Come già detto in precedenza, ciascun punto vendita ha un proprio conto economico. A oggi, noi abbiamo negozi con un range di fatturato che va da 2.500 a 7.000 € mese e, rapportati con i costi di gestione, ci riteniamo soddisfatti di ogni singola location, ossia le riteniamo tutte performanti e, comunque, in grado di esprimere una marginalità maggiore rispetto a quella media dei nostri clienti del Vending tradizionale, composti per lo più da locazioni medio-piccole.
Senza vincoli di bandi e canoni che condizionano il Vending tradizionale, a quanto riuscite a vendere un caffè, una bottiglia d’acqua e uno snack in un vostro H24?
Abbiamo un listino dedicato per ciascun punto vendita, a seconda della zona e dalla tipologia di utenza. L’acqua e il caffè in alcune location li mettiamo a 1€, in altre a 0,50 cent. I solubili (cioccolata , cappuccino, ecc.) sono venduti a 1€ . Per gli snack pratichiamo i prezzi medi di un bar.
Potreste, in futuro, proporre il format dei vostri H24 a dei privati che vogliono incrementare le entrate mensili?
Premesso che la vendita dell’azienda (o di una parte di essa), non ci è mai interessata – anzi puntiamo a investire per crescere e ritagliarci un ruolo sempre più da leader nei territori in cui operiamo – per quanto riguarda i privati che si stanno affacciando al settore degli H24, probabilmente saranno loro a ricorrere ai gestori per disfarsi dell’investimento. Infatti, in diversi credono che aprire un negozio significhi solo passare a ritirare i soldi dai distributori, ignorando tutto il lavoro che c’è dietro. Abbiamo già ricevuto almeno 4 proposte di vendita di negozi H24 di proprietà di privati, che abbiamo, però, declinato.
Quanto incide la divisione H24 sul bilancio della Espresso Uno Più e quanto potrà crescere in futuro questa percentuale, affiancandosi al Vending tradizionale e all’OCS?
Entro fine anno stimiamo che il volume di affari generato dagli H24 raggiungerà il 4% del nostro fatturato, ma puntiamo a toccare il 20% nel 2022. Crediamo sia una buona diversificazione per noi gestori, per ammortizzare l’aspra concorrenza che c’è nel Vending tradizionale che ancora non riesce a staccarsi da bandi di gara che impongono prezzi di vendita al ribasso e canoni annui al rialzo.
Nell’OCS, invece, abbiamo smesso di investire da ormai 3 anni, migrando tutto il budget sull’automatico, avendo registrato nel porzionato costanti cali di fatturato negli ultimi 5 anni, che ad oggi stimiamo in oltre il -70%.
Capello
