Il manuale della gestione indipendente. Se un operatore, ai tempi del Covid-19, è lì intento a sfogliare ansiosamente “la margherita” chiedendosi “vendo o non vendo”, “investo o taglio”, farà bene, per schiarirsi le idee, a leggere con attenzione questa intervista a Vincenzo e Luca Scrigna, i “signori” Eos S.r.l., una delle più brillanti e produttive aziende del nostro settore: 7 province servite (a partite dalla base operativa di Izano, nel cremasco), fatturato 2019 pari a 3.704.000 Euro, 5mila clienti, 45mila consumazioni al giorno, 8.200 distributori installati, 40 collaboratori e 30 automezzi, 1 punto vendita e 1 negozio automatico. Questi i numeri, ma dietro c’è di più. C’è una tradizione famigliare, c’è una comunanza di intenti e visioni, c’è amore e passione per il proprio lavoro. C’è la voglia di imparare e di crescere. Da soli non si sta così male – anche in un mercato duro e “vorace” come il Vending – se la barra della sostenibilità viene tenuta dritta.
Vincenzo Scrigna è stato presidente di Confida e del gruppo merceologico dei gestori: è una voce molto ascoltata nel settore.
Luca ha messo la sua laurea in Economia al servizio di EOS, portando innovazione e visione in una realtà che non ha paura del futuro, anzi ne accetta le sfide e le provocazioni, anche quando esse sanno essere brutali come nel caso di una pandemia sanitaria ed economica.
Enzo e Luca, la Eos ha sede nel cremasco, un’area geografica che è stata tra le prime a essere colpita dal Covid-19. Quali i momenti più difficili vissuti in questi mesi di “apnea” e quando la curva del lavoro (e della fiducia) è tornata a salire?
Descrivere questi momenti difficili non è semplice, perché quando ti arriva addosso la notizia che, dalla sera (il 21 febbraio) alla mattina, viene dichiarato “off-limits” un territorio nel quale abitano quattro dei tuoi dipendenti e ti ritrovi con molte aziende chiuse all’improvviso, sei costretto ad agire velocemente per garantire il servizio al resto della clientela.
Comunque, grazie al lavoro congiunto di tutti i collaboratori siamo riusciti a riorganizzarci costantemente e rapidamente, reagendo ai cambiamenti che avvenivano tutti i giorni. Ricorderete bene, infatti, i tanti DPCM “notturni” che lasciavano insonni migliaia di aziende italiane e non solo del Vending…
Per quanto riguarda l’andamento del lavoro, c’è da dire che un po’ di ripresa è iniziata tra maggio e giugno. L’introduzione massiccia dello smart working nelle aziende commerciali sta ancora penalizzando, però, il nostro settore.
Il calo di fatturato importante dovuto alla chiusura temporanea dei clienti ci ha ovviamente obbligato, durante il lockdown, a ricorrere alla cassa integrazione.
Quale situazione trovate mediamente nelle aziende clienti? C’è attenzione alla sicurezza?
Le aziende di produzione si sono adeguate velocemente nel gestire con la massima sicurezza gli accessi nelle strutture; altre hanno fatto ricorso allo smart working chiudendo, invece, gli uffici.
Durante il lockdown le richieste più frequenti riguardavano soprattutto la
continuità del servizio: molti clienti rimasti aperti temevano che avremmo lasciato vuoti i distributori. Poiché bar, mense e ristoranti erano chiusi, i lavoratori erano portati, infatti, a consumare i pasti dalle nostre macchine.
Quali le richieste più “bizzarre” ricevute finora?
Le richieste più strane sono purtroppo nate dalle differenti interpretazioni delle normative (che quotidianamente cambiavano) da parte dei clienti. Si è passati da controlli “light” a eccessi come quello di un’azienda che pretendeva che il nostro personale indossasse camice e copri scarpe. Oppure quelli che chiedevano passaggi anche più volte al giorno per sanificare i distributori.
Noi abbiamo comunicato immediatamente a tutti le procedure che avremmo applicato nello svolgere il nostro lavoro e questo è stato molto apprezzato dagli utenti.
Ci teniamo a sottolineare, però, che in Eos molte delle misure di sicurezza anti-Covid – ad esempio l’utilizzo di prodotti detergenti appositi per la pulizia delle aree break – facevano già parte da tempo delle procedure di lavoro. In aggiunta abbiamo solo inserito l’uso delle mascherine e del gel igienizzante.
Il Vending “scolastico” vi sta creando dei problemi?
A oggi purtroppo la situazione è abbastanza drammatica: fortunatamente questa categoria di clienti incide solo per il 15-20% del nostro giro d’affari. Le scuole che gestiamo hanno quasi tutte proibito l’uso dei distributori automatici. Qualcuna ci
ha fatto spostare la macchina del caffè nella sala professori. Restiamo purtroppo inermi e in balia di questa situazione. Speriamo cambino in fretta le cose.
Come sta reagendo, secondo voi, il settore alla crisi?
Servirebbe un confronto generale all’interno della filiera su come sono cambiati, nel frattempo, i nostri utenti/clienti. Con l’emergenza sanitaria in corso è difficile prevedere quali saranno realmente gli scenari futuri, anche se, ad esempio, lo smart working è entrato ormai definitivamente nel mondo del lavoro e non si tornerà più indietro alle organizzazioni precedenti al Covid-19.
È comprensibile che nel breve termine i gestori si siano concentrati soprattutto sulla riduzione dei costi, in particolare di quelli fissi.
Quando ritenete il Vending possa tornare ai numeri pre-Covid?
Secondo noi ci vorrà almeno un anno per tornare a una pseudo-normalità. Dovremo monitorare e anticipare i cambiamenti del mondo del lavoro e dei momenti e luoghi di consumo.
Come è cambiato il modo di fare impresa nel Vending?
Riteniamo che la più grande innovazione sia quella in atto nel comparto delle gestioni. Basta vedere il rapporto tra personale interno e in esterna: esso è variato negli anni pesantemente, con un aggravio dei costi per noi imprenditori. Colpa della burocrazia e delle normative, sempre nuove e sempre più complicate, che ci costringono a investire su amministrazione e contabilità a scapito, ad esempio, della parte commerciale. L’appesantimento delle procedure di legge sta indirizzando, purtroppo, molte aziende medio-piccole verso la scelta di cedere l’attività e il divario tra grandi e piccoli gestori è sempre più marcato.
Come EOS, facendo parte da anni del consorzio Eurogroup, che valorizza le realtà ancora indipendenti, abbiamo la possibilità di confrontarci e sviluppare progetti con colleghi che la pensano come noi: non si cresce solo con il fatturato. Servono le capacità e le competenze nel gestire un’impresa che è fatta di uomini prima che di numeri. Anche perché senza manager, commerciali e tecnici preparati i numeri alla lunga saltano.
Enzo, un tasto su cui lei si è sempre battuto è quello del ricambio generazionale. Come siamo messi nel Vending?
Il Vending ha 50 anni, siamo passati da essere microaziende artigianali a multinazionali. Le nuove generazioni sono diverse sia come mentalità che come approccio al lavoro. Finalmente ne vediamo sempre di più in prima fila nelle gestioni, avendo acquisito quel bagaglio di conoscenze che permette loro di dettare strategie e scelte ai fornitori e ai produttori.
Il buon esempio non penso che riguardi solo la EOS, ma sicuramente la fortuna di avere un ricambio generazionale all’altezza non è da tutti e io sono stato fortunato. Luca ormai da 15 anni è alla guida della gestione aziendale, con ottimi risultati.
Il giusto prezzo di vendita al distributore. La crisi pandemica
riuscirà almeno a riportare in auge la redditività del servizio?
Tutti parlano di redditività, ma quando è il momento di formulare un’offerta i buoni propositi vengono spesso dimenticati nel cassetto. Insomma, volumi a tutti i costi e quote di mercato. Credo che, però, ci sia ancora speranza per un cambio di rotta. Molti clienti stanno comprendendo, finalmente, la differenza fra l’offerta di prezzo e l’offerta con servizio e questo è di buon auspicio.
La Eos ha trovato difficoltà a rivedere con la clientela i canoni concessori?
Il dramma dell’emergenza sanitaria ha avuto un unico aspetto “positivo”: ha coinvolto tutti in pieno, senza distinzioni di area geografica, fatturato, utile ed EBITDA. Questo ha permesso di condividere con il cliente le esigenze del loro e del nostro lavoro. Pertanto non abbiamo avuto particolari difficoltà a riparametrare i canoni concessori in base ai consumi.
C’è da ringraziare anche Confida che ha svolto un ottimo lavoro a livello istituzionale e politico.
Non credete che una gestione forte e sana come la Eos abbia, però, il limite della crescita che deve rimanere sostenibile rispetto a una struttura interna molto snella?
Ribalto la sua domanda. Siamo sicuri che il valore di una azienda sia fatta solo dal fatturato? Per noi no. Ogni gestione è un micromondo, con la sua storia, le sue persone, la sua etica. Chi è avveduto trova la propria dimensione lavorativa. La EOS ha un equilibrio che le permette di crescere senza appesantire la struttura. Per il momento stiamo bene così.
Enzo, un gestore cosa chiede oggi a fabbricanti e produttori? Come perseguire una reale e costruttiva cooperazione di filiera?
Da responsabile tecnico della EOS continuo a ribadirlo da tanto tempo: troppi progetti o prodotti vengono immessi nel mercato senza verificare che siano attuabili e vendibili. È sufficiente vedere quanti prodotti vengono proposti e poi non sono macchinabili o hanno prezzi non allineati al mercato.
Stessa discorso vale per le tecnologie. Solo se riusciremo a dialogare di più e a creare standard condivisi potremo concentrarci maggiormente sul nostro lavoro e non sulla tecnologia in sé.
Luca, la tecnologia può essere un elemento di sviluppo per una medio-piccola gestione? Come si sta attrezzando la Eos sui pagamenti contactless, sistemi con funzioni da remoto, ecc.?
Siamo sempre stati un’azienda molto informatizzata ed è già da qualche anno che stiamo lavorando con i pagamenti contactless, le app e la telemetria. Sono stati fatti molti passi avanti rispetto ai primi sistemi e l’installazione ormai è piuttosto semplice.
Più difficoltosa è invece la parte di gestione informatica e amministrativa: bisogna infatti considerare che il famoso sacchetto di moneta ora è diventato una stringa elettronica sul conto corrente…
Enzo, lei è un gestore con una grande formazione da tecnico. Ritiene un passo in avanti il progetto che Confida vuole portare avanti col Politecnico di Milano per uniformare i vari protocolli di comunicazione dati? In fondo dal convegno che lei promosse a Bologna nel 2004 sono passati “appena” 16 anni…
Non so quanti si ricordano ma nel 2005, in una convention di Confida, installammo con la Digisoft un distributore sul palco per una demo sul controllo a distanza dei distributori (fallito a causa di un crash del pc…) e già allora era emerso il problema dei protocolli.
È un “collo di bottiglia” non facile da eliminare. Ottima la decisione di Confida che dovrebbe stimolare di più i gestori a pretendere una semplificazione tecnica. Oggi basta aprire un distributore e vedere il groviglio dei cavi tra accettatore di monete, di banconote, del cashless e borsellino/carta di credito; per non parlare dei numerosi software necessari per il suo funzionamento.
Ormai ai gestori serve assumere un ingegnere informatico per poter gestire tutte queste periferiche e dati.
Siamo entrati, giocoforza, a causa del Coronavirus, nell’era “no-touch”. Ciò implicherà una rivisitazione della tipologia standard di distributore automatico e della sua fruibilità da parte dell’utenza?
Il mondo tecnologico riesce a stravolgere interi settori ogni 5 anni. Dobbiamo investire e concentrarci costantemente sulle nuove tecnologie per migliorare l’efficienza del nostro servizio e l’ottimizzazione dei costi. Noi da sempre collaboriamo con diversi fornitori per testare nuovi sistemi e distributori di ultima generazione.
Il Vending dovrà imparare “a contaminarsi” con altri business come i negozi H24 e l’Ho.Re.Ca.?
La parola “Vending” è sinonimo di vendita tramite distributore automatici. Il gestore è un innovatore di base, dunque è giusto che sperimenti nuovi canali, sia che siano i negozi H24 che i distributori di condominio o di altre locazioni particolari.
Lo stesso ragionamento vale per i prodotti offerti. Ormai non trattiamo più solo food. Inserire DPI, parafarmacia o altro non cambia la sostanza del nostro lavoro, anzi lo completa.
A monte di tutto, comunque dobbiamo tornare sempre a parlare di redditività delle postazioni. È da lì che nasce, prolifera oppure muore ogni progetto.
E se lo smart working diventasse un male endemico per la ristorazione e i servizi? Se gli uffici tornassero a ripopolarsi ma la metà di prima? Cosa dovrebbe fare il gestore? Vendere e cambiare vita o reinventarsi un nuovo modo di fare questo mestiere così bello ma anche così complesso?
Di base siamo erogatori di servizi che saranno costretti ad adattarsi al nuovo mercato. Resteranno solo quelli che saranno più veloci nell’adeguarsi. Se prima rifornivamo un distributore del “caldo” per 300 dosi adesso diventano 200-250 ma i costi di servizio non diminuiscono. La svolta sarà questa. Adeguare i prezzi e ritornare ad avere territori più ristretti e concentrati da servire.
Come uscirà il Vending da questa crisi? Più debole o più forte, più consapevole o più frastornato?
Premettiamo che per quelli che stanno cedendo ora le loro attività il Covid-19 non è la causa principale; secondo noi la loro scelta era già maturata prima e la pandemia l’ha solamente accelerata.
Non è facile “riscrivere” velocemente le nostre strutture ma è l’unica strada se vogliamo che le aziende continuino a esistere. Da anni il Vending affronta continuamente sfide complicate. Sicuramente ci saranno cambiamenti importanti nel settore, ma davanti a una crisi nascono sempre nuove opportunità. E su queste noi di EOS ci stiamo già lavorando.
