Nuova puntata del viaggio di “Vending Magazine” tra le aziende della Distribuzione Automatica che hanno investito in nuovi stabilimenti per allargare la propria attività. Questo mese la nostra redazione propone un reportage sulla torrefazione siciliana To.Da. Caffè che da circa un anno e mezzo ha deciso di ingrandirsi e di trasferirsi da Santa Flavia, dove aveva aperto i battenti nel 1994, in un’imponente struttura a Termini Imerese (sempre in provincia di Palermo) che VM ha visitato lo scorso maggio, intervistando il signor Giuseppe Toscano, titolare dell’azienda assieme all’altro socio Ignazio D’Anna.
Un balzo in avanti che permette a To.Da. di presidiare il mercato con più efficacia proponendo e capsule e cialde compatibili di tutti i marchi leader di mercato con la qualità e l’aroma di una torrefazione che è la sintesi tra princìpi organizzativi industriali e valori imprenditoriali ancora di stampo artigianale.
Signor Toscano, quali sono le “prestazioni” del nuovo stabilimento di Termini Imerese?
Lo stabilimento si estende su 4.500 mq di superficie coperta con un’altezza di 13 metri sotto trave.
Sommando il piazzale e gli spazi esterni raggiungiamo, in totale, 10.500 mq. Abbiamo a disposizione un’ampia area produttiva per caffè in grani, caffè porzionato, solubili,
stoccaggio di materie prime e prodotti finiti, a cui si aggiungono 800 mq di banchine esterne e 4 box per il carico e scarico merci.
Ci sono in funzione 12 linee produttive da 200 colpi al minuto, più due in arrivo che saranno dedicate, a partire da luglio, alle compatibili Caffitaly e ai solubili compatibili Dolce Gusto.
Siamo in grado di stoccare 20 container e 384 tonnellate di caffè crudo proveniente da Brasile, India, Uganda, Indonesia e Vietnam. Vista, però, l’altezza importante del capannone in futuro ci attrezzeremo con i silos. La produzione dei solubili è stata
l’ultima “conquista” di To.Da.
Avete fatto investimenti particolari?
Ci tengo a evidenziare il grande lavoro che abbiamo fatto per riuscire a produrre i solubili. È stato creato, infatti, un locale ad hoc, con ambiente deumidificato e climatizzato che garantisce elevatissimi standard di igiene contro qualsiasi proliferazione batterica e contaminazione. A confermare la bontà di una lavorazione
così accurata è la resa in tazza del prodotto, sempre più richiesto e apprezzato dal mercato. In realtà, lo stabilimento è oggi solo in parte utilizzato.
Vi sono ancora molti lavori da fare?
Ristrutturare e rendere pienamente fruibile un capannone così grande comporta per la To.Da. un investimento di circa 10 milioni di Euro, pari, all’incirca al suo fatturato attuale. Ci muoviamo a step e il nostro obiettivo è di finire il prima possibile l’opera. Per questo sono ripresi, in queste settimane, i lavori edili che riguarderanno l’area uffici di circa 1200 mq nel piano rialzato, la mensa aziendale, gli spogliatoi e una
palestra che potrà essere utilizzata dai dipendenti nei momenti di pausa come relax.
Lo stabilimento è molto grande ma i ritmi di crescita della To.Da. sono veloci e, quindi, per non rischiare di rimanere troppo presto “allo stretto”, abbiamo deciso di acquistare anche il capannone adiacente da circa 3.000 mq coperti che, una volta ristrutturato, sarà adibito a magazzino. Le due aree saranno collegate direttamente e permetteranno di far salire, complessivamente, la superficie coperta di To.Da. a circa 10.000 mq.
Quali benefici vi ha portato il poter usufruire di una logistica così ampia?
Tanti. Innanzitutto la scelta di Termini Imerese non è stata casuale. La logistica è perfetta per un’azienda produttiva, essendo vicina al porto commerciale, alla ferrovia e all’autostrada. La nuova sede ci permette di essere più performanti perché gli spazi sono maggiori quindi sono migliorati sia la capacità produttiva, sia i servizi accessori. Oggi siamo in grado di produrre circa 18 milioni di capsule al mese.
Il fatturato è cresciuto dai 6,7 milioni di Euro del 2015 ai 9,6 milioni del 2016. L’utile nel 2016 è stato di 576.000 Euro e il Margine Operativo Lordo (MOL) di 926.000 Euro. Senza
un polo produttivo adeguato questi risultati non sarebbero stati possibili.
Quanto personale impiega la To.Da.?
Una trentina di persone. Lavoriamo su due turni con 4 ore di straordinario aggiuntive.
L’obiettivo nel medio periodo è di arrivare a 3 turni. Vogliamo, inoltre, incrementare gli addetti. Sembra un paradosso ma in una regione con un alto tasso di disoccupazione come la
Sicilia fatichiamo a trovare personale tecnico e meccanico e ingegneri gestionali da impiegare nella produzione. Abbiamo anche bisogno di crescere e darci una maggiore strutturazione dal punto di vista del marketing.
I nostri prodotti piacciono. Abbiamo moltissima clientela fidelizzata e tante recensioni positive su internet.
Dobbiamo migliorare, però, la comunicazione del marchio. Oggi, insieme a un buon caffè, il cliente “si beve” anche il brand. Su questo aspetto dobbiamo essere più “diffusi”.
Anche perché, come dicevo prima, la gente è affezionata a To.Da. Prova ne sia che produciamo sempre di più a nostro marchio e sempre meno per conto terzi.
Quali sono i prodotti commercializzati da To.Da.?
Attualmente realizziamo compatibili della linea “Il Gattopardo” per tutti i più importanti brand presenti sul mercato del caffè: Nespresso, Lavazza “A modo mio”, Lavazza Espresso
Point, Dolce Gusto e Illy Uno System. Come solubili produciamo compatibili per Dolce Gusto, Espresso Point, Nespresso e A Modo Mio. La gamma prodotti è ampia e variegata e va incontro a tutte le esigenze di gusto: oltre al caffè, il ginseng e l’orzo solubile, latte e orzo, latte/thè, cappuccino, cioccolata, camomilla, irish cappuccino, ciok/menta, creme brulè, cartado, nocciolino, tisana drenante alla menta e capciok. Per le capsule utilizziamo un rivestimento “a barriera”.
Un packaging particolare che evita il rigonfiamento dell’involucro garantendo una fragranza costanteal prodotto lungo l’intero periodo di shelf-life.
Ci definisca, in due parole, il caffè di To.Da…
A regola d’arte. Un caffè dalla tostatura chiara e mai bruciata, un caffè costante che mantiene inalterate le qualità organolettiche dall’inizio alla fine del ciclo produttivo.
Oggi tra quali canali di vendita è suddiviso il business di To.Da.?
Il nostro giro d’affari proviene per il 50% dal Vending – il settore con cui abbiamo iniziato e che ci ha portato finora il grosso del fatturato – e per il 50% da negozi e grossisti grazie a una serie di importanti acquisizioni di clienti legati ad alcuni grandi store del Centro-Nord italia.
Nella Distribuzione Automatica abbiamo ancora margini di crescita anche se il settore fatica talvolta ad assorbire le novità. Il mondo del porzionato cambia a una velocità
impressionante. Non puoi fermarti un attimo. Di questo devono rendersene conto anche i gestori. Chi ha guadagnato e fatto volumi e ricavi con l’OCS, attraverso il comodato
d’uso delle macchine, non può girarsi dall’altra parte e non accorgersi che l’utenza si sta sempre più spostando, soprattutto per ragioni di risparmio, verso la macchina di proprietà e le capsule e le cialde compatibili.
Quindi anche lei si arruola nelle schiere di chi sostiene che l’OCS nel Vending è in crisi irrimediabile?
Assolutamente no. Altrimenti sarebbe un assurdo avere il proprio core business nella Distribuzione Automatica. Dico, in modo realistico, che i gestori devono riorganizzare la
loro attività nell’OCS. Pensare di vendere a 0,40 cent. a capsula senza dare un servizio aggiuntivo è impensabile. I prezzi in generale sono scesi e oggi il caffè in capsula in famiglia non è più un vezzo per ricchi ma si è diffuso su larga scala grazie alla possibilità che ha la gente di rifornirsi su più canali e a prezzi vantaggiosi.
Nei supermercati, ad esempio, trovi la macchina a partire da 49 Euro. Si può ancora a vendere a prezzi redditizi, anche a 0,40 cent. a capsula, ma solo a patto che si dia un macchina veramente professionale, da cambiare periodicamente, dei prodotti di qualità e un programma di fedeltà che preveda omaggi e sconti in base alle consumazioni. Sono contrario, invece, al deconto e ad altri strumenti di controllo.
In questo modo si dà subito l’idea di non fidarsi del cliente. È un approccio diffidente che non mi piace. Se c’è qualità ed è percepita non ci saranno acquisti paralleli sulla tua macchina. È un servizio, però, non per tutti che va calibrato come costi di gestione
e tipologia di utenza servita.
Avete mai pensato di entrare anche nella GDO?
No. I margini sono bassi, si deve puntare sui volumi ma la nostra struttura attuale non è ancora preparata.
È inutile e controproducente azzardare mosse e poi essere costretti a tornare indietro. Oggi siamo principalmente concentrati sulla fidelizzazione della clientela già in portafoglio.
Non si rischia un “conflitto d’interessi” vendendo gli stessi prodotti ai gestori vending e al retail?
Non è un problema perché noi diversifichiamo. Ai gestori non vendiamo prodotti compatibili Illy Uno System, Dolce Gusto, A Modo Mio e Nespresso che indirizziamo verso i negozi. Per
il Vending ci concentriamo sulle compatibili Espresso Point.
Come vi siete strutturati a livello commerciale?
Abbiamo un team di agenti diretti, dipendenti di To.Da., che lavorano con i gestori coprendo tutto il territorio nazionale. Abbiamo, inoltre, alcune collaborazioni con delle rivendite ma senza concedere esclusive. Non vogliamo vincolarci. Consegniamo con mezzi nostri in Sicilia e Calabria e con corrieri nel resto del Paese.
Guardate anche oltre confine?
È, sicuramente, un ambito su cui vogliamo investire perché per ora la nostra presenza è limitata a Canada, Francia e Slovacchia, con vendite più sporadiche in altre nazioni. Il lavoro va fatto, però, bene. Non ci interessa avere un semplice rivenditore locale. Dovremo strutturarci con dei commerciali che “battano” a tappeto il territorio per far conoscere chi siamo, cosa proponiamo e come lavoriamo.
To.Da. è attenta ai trend di consumo del caffè orientati verso il biologico e l’equosolidale?
Stiamo monitorando attentamente il discorso del biologico. Senza divulgazione e comunicazione tra in consumatori parleremo, però, sempre di una fascia molto ristretta di pubblico realmente interessato a questo tipo di offerta. Non basta avere a catalogo
un caffè “sostenibile” e certificato da enti terzi. Devi spiegare alla gente perché costa di più della media, cosa c’è dietro.
Il pubblico deve capire due concetti chiave: la salute è più importante del prezzo; bisogna bere meno caffè ma di qualità. Il prezzo è importante ma non è tutto. Sulla diffusione di caffè di fascia alta incide anche molto la crisi economica. Se ci
fosse più lavoro, se le famiglie italiane tornassero a stare bene, la propensione al consumo di qualità aumenterebbe. Mi chiedo, però, quando tutto ciò potrà accadere.
La vede ancora “grigia” per l’Italia?
Rispondo con un esempio. L’investimento che To.Da. ha fatto per comprare questi due stabilimenti di Termini Imerese, riammodernali e renderli efficienti ha un piano di
ammortamento di 33 anni. È illogico che non vi siano incentivi, sgravi fiscali e burocratici per chi vuol crescere, dare lavoro, far progredire, nel suo piccolo, il Paese. Le PMI italiane sono la spina dorsale dell’Italia, penalizzarle significa uccidere il futuro produttivo della nostra nazione.
Per concludere, parliamo, invece, di qualcosa che “profumi” di speranza…
Preferisco parlare con i fatti. Oggi To.Da. può essere presa a modello.
Un’azienda a vocazione nazionale che crede, però, nel territorio dove è nata, su cui investe e rappresenta un’opportunità lavorativa per la gente del posto. Se non avessimo fiducia oggi non saremmo qui.
