Diffidate dalla pomposità del termine innovazione, soprattutto quando essa è superflua. Di innovazioni inutili è pieno il mondo. Possono bastare un paio di famosi aforismi per spiegare quello “che non è” Reika®. Non è qualcosa di già visto nel Vending, non è qualcosa di astruso dalla realtà. È l’innovazione concreta, l’innovazione utile.
Reika® è la soluzione di telemetria brevettata che consente all’operatore vending di gestire da remoto le macchine OCS e Ho.Re.Ca. Telemetria è un termine che spaventa ancora molto i gestori. Si pensa ad essa e subito si fanno i conti sui costi dell’investimento, sulla difficoltà di utilizzo, sul reale valore “in più” che può dare un controllo da remoto delle macchine.
Reika® si affranca da tutto ciò. Nasce, infatti, per essere realmente innovativo ma soprattutto semplice, dinamico ed economico. Difende il business del gestore già esistente ma gli permette anche di crescere.
Non è un semplice deconto ma un sistema gestionale evoluto. Funziona su qualsiasi macchina e i benefici sono subito misurabili.
“Semplicità e immediatezza d’utilizzo, risultati certi in poco tempo. Quello che i gestori hanno sempre chiesto a una telemetria evoluta è oggi riassunto in Reika® che, infatti, a pochi mesi dal suo lancio sul mercato, avvenuto a Venditalia 2016, è già stato installato in oltre 15mila postazioni. E c’è anche chi ha cercato o sta cercando di imitarcelo. Segno che abbiamo colto nel segno”. Daniele Natali, Presidente di Reika Srl, e Sasha Ciancarella, Responsabile R&D, non amano i preamboli ampollosi. Nell’intervista rilasciata a VM, in cui illustrano il sistema Reika®, c’è poca tattica ma tanta sostanza: quello che chiede oggi il mercato del Vending.
Quali sono le peculiarità di Reika®?
Reika® è un sistema integrato che comprende hardware, software e connettività. Permette di gestire ogni postazione OCS e Ho.Re.Ca. con un pc, tablet o smartphone e di monitorare i diversi aspetti del business in modo facile e immediato. Il plus di Reika® è che si può integrare perfettamente al gestionale esistente o fungere da gestionale in caso l’operatore non ne sia provvisto.
Grazie a Reika® il gestore può: 1) conoscere il numero di erogazioni effettuate dal suo parco macchine e il consumato in real-time; 2) essere aggiornato quando un cliente è in riserva di prodotto, lo ha terminato o sta usando capsule acquistate altrove e procedere, se lo desidera, al blocco della macchina; 3) ricevere notifica di anomalie, guasti, manomissioni o mancato utilizzo dell’apparecchio; 4) monitorare le medie di erogazioni desiderate e conoscere le abitudini di consumo del cliente.
In questo modo, con il modulo di telemetria Reika®, l’operatore può evitare la concorrenza del mercato parallelo e i fuori-giro.
Reika® funziona con qualsiasi tipologia di macchina?
Certamente. Esistono due tipologie di installazione: quella su macchine non predisposte per il sistema, per le quali può essere utilizzato il modulo “Small Business”, e quella su macchine telemetriche native (es. Lavazza EP2500Plus, Mitaca i5/M5UP, Mitaca i8/M8, Mitaca i9/M9, Imper Cube) per le quali può essere utilizzato il modulo “Slot”.
Ci sono canoni da pagare per l’utilizzo di Reika®?
La connettività è parte integrante dell’offerta e rappresenta un segno distintivo rispetto ad altri sistemi telemetrici. Molti costruttori hanno, infatti, preferito non farsi carico di questo elemento fondamentale del sistema, lasciando al gestore la scelta. Reika® ha, invece, intrapreso una strada diversa: ha stretto accordi con diversi fornitori di connettività italiani ed esteri per garantire una connessione tecnicamente adatta e affidabile in Italia e in Europa, a costi ragionevoli.
Durante Venditalia 2016, allo stand era presente il nostro partner italiano Olivetti, società del gruppo Telecom Italia, che ha al proprio interno la divisione Digital Solution dedicata all’Internet of Things.
Il costo mensile per il gestore della connettività di una macchina è pari al fatturato generato da “due capsule”, quindi ben inferiore al vantaggio economico che apporta: basti pensare a quanto incide un solo fuori-giro nella redditività della postazione.
Quali gli accorgimenti tecnici da prendere per integrare Reika® in un sistema gestionale già esistente?
Il sistema è già stato integrato al gestionale di riferimento del settore, Vega di Digisoft, dal quale è possibile operare sia da sede che da palmare, in piena trasparenza. Sono in corso contatti con altri produttori per l’integrazione di ulteriori gestionali, tramite un protocollo standard. È importante sottolineare che, per gestori che non possiedono gestionale, il sistema Reika® è “self-standing” per l’utilizzo della telemetria: viene cioè fornito in licenza d’uso su server del cliente o in cloud.
Sono poi stati sviluppati moduli aggiuntivi per la gestione della bollettazione/fatturazione, del CRM, degli ordini, delle commesse di installazione, del magazzino prodotti e macchine. Ad aprile verrà rilasciata anche una APP per Android con la quale sarà possibile accedere a tutti i dati, anche in mobilità.
Un punto fondamentale da sottolineare è che l’OCS è indenne dalla Certificazione dei Corrispettivi, in quanto le capsule/cialde devono essere vendute con documento di fattura. Abbiamo assistito a molti piccoli operatori che hanno fatto la scelta di cedere il pacchetto di clientela Vending, sempre più impegnativo da gestire, a favore dell’OCS organizzato in modo evoluto con la telemetria.
Quale supporto tecnico viene dato al cliente?
L’avvio del sistema segue un iter prestabilito: esso viene presentato al gestore con una dimostrazione di circa due ore, dopodiché, quando si riscontra un concreto interesse, si inizia con una intera giornata tecnica di formazione durante la quale si monta fisicamente il sistema sulle macchine e si effettua formazione sul gestionale Reika®. Questo field-test viene effettuato con uno starter-kit di 30 moduli da installare sul proprio parco macchine per due mesi, duranti i quali si possono toccare con mano i benefici del controllo. Al termine del field-test il gestore può decidere se restituire lo starter-kit, o se procedere con l’installazione definitiva del sistema, pianificando la conversione del proprio parco macchine in telemetria.
Dopo questa fase iniziale, è attivo un supporto telefonico per la parte tecnica, e se richiesta, anche la presenza di personale specializzato nella gestione dell’ottimizzazione dei processi di lavoro per le postazioni OCS in telemetria. Vengono poi rilasciati periodicamente aggiornamenti per i moduli e per il gestionale Reika®.
In definitiva, diamo la possibilità all’azienda di scoprire come potrebbe divenire la propria gestione OCS con la telemetria, a costo zero.
Perché Reika® è la soluzione per ridare “speranza” al business del porzionato nel Vending?
Per pensare a un mercato OCS redditizio, è necessario accettare che il valore della postazione sia soprattutto determinato dallo strumento che ne garantisce redditività: il sistema di gestione. Molti sono portati a pensare che sia la macchina, ma da sola non basta. Tramite il sistema di gestione si può valutarne il corretto dimensionamento; la quantità di prodotto non ancora consumata e, quindi, quando sarà necessario rifornire il cliente senza perdere vendite; l’uso improprio della macchina con prodotti acquistati dal cliente altrove; la necessità di cambiare il filtro per l’acqua diminuendo i guasti dovuti a calcare; il mancato utilizzo per guasto o sovrapposizione di altra macchina sulla postazione ecc.
La macchina è importante e per questo pensiamo che una scelta di qualità faccia la differenza, ma da sola non genera necessariamente redditività.
Paradossalmente sarebbe meglio allora una macchina anche non recente, ma ben tenuta e dotata di controllo di gestione Reika®, perché in grado di generare un margine maggiore. Le medie di consumo per macchina, in possesso dei gestori sono avulse dalla realtà e con Reika® queste possono salire a livelli impensabili. Ne sono prova le diverse realtà che in Italia hanno fatto la scelta di gestire l’OCS esclusivamente con Reika®.
A tutto questo si aggiunge che Reika® presto diverrà anche un sistema di fidelizzazione per il cliente finale.
Ritenete che il deconto sia il modo migliore per legare un gestore alla clientela?
Il deconto è anacronistico e ha mostrato tutti i suoi limiti di utilizzo e di rapporto con il cliente. Secondo noi installare un semplice deconto presso un cliente è come dichiararne la malafede. Reika® rappresenta, invece, un patto di qualità che inizia dal prodotto ma si arricchisce di un servizio senza eguali.
Le gestioni che usano Reika® confermano che l’argomentazione “matura” e vincente da utilizzare con il cliente non è quella del controllo, bensì quella della qualità del rapporto e del servizio. Un tipico dialogo tra front-office e cliente potrebbe essere: “Buongiorno Signora, il sistema “Mai più senza caffè” ci ha segnalato che sta per terminare il prodotto. Cosa posso portarle?”. Quindi non più tentata vendita per strada o al telefono, ma servizio puntuale. Per i gestori Mitaca, gli utilizzatori di macchine Lavazza EP2500Plus o Imper con cui già lavoriamo, diventa ancora più efficace, in quanto si aggiunge un’ulteriore argomentazione con il cliente: poter affermare che l’assistenza tecnica viene gestita da remoto. Infatti dosi, temperature e diagnosi di guasti banali vengono risolti in pochi secondi dalla chiamata, determinando una distanza abissale da tutto il resto del mondo della gestione OCS. Sono in corso contatti con altri costruttori, interessati a interfacciare nativamente le proprie macchine.
Reika® si rivolge anche al settore Ho.Re.Ca. Quali i margini di sviluppo di questa attività?
Enormi. Tutti i torrefattori soffrono sia l’utilizzo sulle proprie macchine di prodotto acquistato altrove, la cosiddetta “vendita parassitaria”, sia un modo di lavorare senza pianificazione, con costi logistici elevati e una dispendiosa gestione delle macchine professionali in comodato d’uso. Rispetto all’OCS, il sistema Reika® porta benefici maggiori in valore assoluto, in quanto i volumi sviluppati per macchina sono di un ordine di grandezza superiore all’OCS.
Per l’Ho.Re.Ca. sono disponibili soluzioni su misura: un modulo dedicato a tutte le macchine professionali a doppio gruppo, il “Medium Business”, e una piattaforma web gerarchica in cui il torrefattore può aver visibilità delle macchine gestite da eventuali sub-agenti.
Per un operatore della D.A. gestione di queste macchine è semplice. Il lavoro è simile a un OCS con consumi da Vending, ma senza tutte le complessità tecniche di quest’ultimo pur garantendo la capillarità sul territorio e i tempi di reazione a cui è abituato un gestore già attivo nella Distribuzione Automatica. L’unica particolarità da considerare è che occorre fornire un servizio di assistenza tecnica anche nei giorni festivi, in quanto l’Ho.Re.Ca. non si ferma mai, diversamente dalla gran parte del Vending.
Reika® può funzionare anche per il segmento del domestico?
Sì, a patto che il conto economico della famiglia in questione sia sostenibile in partenza ovvero con un prezzo di vendita congruo e che i consumi raggiungano 80 erogazioni/mese. Tenuto conto che Confida ha fornito un dato di vendita “parassitaria” almeno del 35% di prodotto e che il costo di trasposto cresce ogni anno, diventa evidente che senza Reika®, anche con un prezzo elevato, la redditività su una postazione residenziale si azzera.
Al Venditalia 2016, Reika® ha suscitato molto interesse tra i gestori. Siete già partiti con le installazioni?
Abbiamo investito in modo importante per Venditalia 2016, presentandoci con uno stand di media dimensione in cui dominava un enorme video-wall utilizzato per la presentazione aziendale e le dimostrazioni. Questo è stato possibile anche grazie all’ingresso nella compagine societaria di un operatore storico, autorevole e molto in vista nel mercato italiano, General Vending che ha portato know-how, risorse e la solidità di un Gruppo che conta oltre 300 collaboratori nel nostro Paese. Il sistema vantava già circa 10.000 moduli installati che oggi sono diventati 15.000.
Poichè l’iter di installazione presso il gestore è lungo e articolato, dedicheremo il 2017 a completare la presentazione del prodotto presso tutte le aziende che ci hanno contattato durante la fiera. Nel frattempo diversi gestori sono divenuti nostri clienti e tra di essi annoveriamo realtà di primissimo piano nel business OCS.
È vero che esistono in giro dei tentativi di imitazione del brevetto? Ci sono in corso delle cause legali?
Sì, esattamente. Durante Venditalia 2016 abbiamo riscontrato che in alcuni stand venivano presentati sistemi simili, che avrebbero potuto essere in violazione della nostra privativa. Pertanto abbiamo avviato le necessarie azioni legali di difesa del nostro brevetto italiano n.1408012.
Successivamente siamo venuti a conoscenza che altre aziende hanno immesso o stanno immettendo sul mercato prodotti che potrebbero essere in violazione. Abbiamo avviato contatti per una pacifica verifica, nell’interesse di entrambe le parti. Questo potrebbe avere conseguenze anche per i gestori che, incautamente, avessero acquistato un sistema che venisse giudicato in contraffazione. Esso potrebbe, infatti, venire ritirato dal mercato e/o reso inutilizzabile per la chiusura dei server di gestione.
